凈水器終端銷售的過程本身就是與顧客溝通的過程。顧客與銷售人員雙方要互相交換信息。信息的交換過程中雙方發(fā)生共鳴，得到顧客的認(rèn)可。溝通的關(guān)鍵點(diǎn)是表達(dá)、詢問、傾聽。傾聽是溝通的基礎(chǔ)，良好的基礎(chǔ)上充分運(yùn)用三種表達(dá)、詢問技能，對凈水器銷售成交會有非常大的促進(jìn)作用。

      一、說明清楚凈水器產(chǎn)品的優(yōu)勢

 

      尊重的需要是較高層次的需求，馬斯洛需求層次理論中，每個(gè)人都需要獲得他人的尊重、認(rèn)可、贊揚(yáng)。尊重、認(rèn)可是雙向的凈水器銷售人員想獲得顧客的尊重、認(rèn)可，首先要表示出對顧客的尊重、認(rèn)可。無論地位的高低，成績的大小，收入的多寡，每個(gè)個(gè)體均存在優(yōu)點(diǎn)，這就需要銷售人員有細(xì)致入微的察言觀色去發(fā)現(xiàn)顧客身上的優(yōu)點(diǎn)，并真誠的告知顧客。

 

      標(biāo)明自己的立場，告知顧客的優(yōu)點(diǎn)。自己同時(shí)很用心接待顧客，很看重你這個(gè)顧客。告知他優(yōu)點(diǎn)，能減弱他戒備心理，降低挑釁性。

 

      二、認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)

 

      顧客會有自己的觀點(diǎn)表達(dá)，溝通過程中。顧客的觀點(diǎn)有對有錯(cuò)。有些導(dǎo)購無法容忍顧客錯(cuò)誤或偏激的觀點(diǎn)，總想與顧客辯論，就算你爭辯贏了那你也失去了這個(gè)顧客。

 

      對于顧客正確的觀點(diǎn)首先要贊揚(yáng)，顧客并是產(chǎn)品專家。錯(cuò)誤的觀點(diǎn)也要先認(rèn)同，先和顧客達(dá)成一致性，降低分歧后再迂回引導(dǎo)。成交的心是迫切的可以理解，但和顧客的溝通一定要有方法，直線應(yīng)對雖然省時(shí)卻不省事，效果卻大打折扣，所以一定要養(yǎng)成曲線應(yīng)對的表達(dá)方式。

 

      三、分解他疑點(diǎn)

 

      有些導(dǎo)購員喜歡總是一人講，不給顧客提問的機(jī)會。信息的交互、碰撞，才干達(dá)成一致。躲避不能解決問題，首先要對企業(yè)、產(chǎn)品、自己有信心，不要怕顧客提問。顧客的對產(chǎn)品的不專業(yè)性，導(dǎo)致問題的模糊。面對顧客的疑問，首先要協(xié)助顧客確認(rèn)你問的不是這個(gè)問題？問的本意是什么？模糊的問題再給予分解確認(rèn)。

 

      挖掘顧客問的本意，分解顧客的異議，協(xié)助顧客自己梳理問題。模糊的問題最難解答，明確問題后，再做針對性有效解答，讓顧客滿意。

 

      這些細(xì)節(jié)掌握好會讓溝通更順暢，這三個(gè)核心技能組合使用。顧客在不知不覺中產(chǎn)生共鳴，最后達(dá)成凈水器銷售。