客戶有大小之分，凈水器代理商要做大做強(qiáng)，就要學(xué)會關(guān)注小客戶，開發(fā)大客戶，小客戶往往是一次性成交，變數(shù)大，很容易流失，但是大客戶關(guān)注的是長期利益，更注重與代理商的長期合作。凈水器最為水家電的一員，常常會被新房子的裝修消費(fèi)者考慮進(jìn)裝修方案。由此可見，家裝公司就成了家裝消費(fèi)者和凈水器代理商的中間環(huán)節(jié)，他們有采購的欲望可能，也有足夠的購買力，是可以發(fā)展成凈水器代理商的大客戶。

      一、裝飾公司渠道的特點(diǎn)

      凈水器經(jīng)銷商去家裝公司的人群是安裝水家電系統(tǒng)的重要的目標(biāo)客戶群體，既有采購欲望的可能，又有采購的財力。對于我們“凈水人”來講，潛在的客戶越集中，成功的概率會更大。

      凈水器經(jīng)銷商如何操作裝飾渠道的兩種方式：

      1、和裝飾公司簽定一個合同，裝飾公司提供一塊產(chǎn)品展示的區(qū)域，經(jīng)銷商在裝飾公司里搞一個產(chǎn)品展示中心，以方便潛在客戶的參觀、購買，如果可以再把產(chǎn)品的價格做進(jìn)裝飾公司的報價系統(tǒng)，當(dāng)然這么做肯定不是無償?shù)?，根?jù)裝飾公司的大小代理商交給裝飾公司“入場費(fèi)”1-2萬元，就這一個條件就把好多經(jīng)銷商“拒之門外”。當(dāng)然有實(shí)力的朋友也可以放手嘗試，但從反饋信息來講不是很好

      2、走設(shè)計師這個渠道，通過設(shè)計師把產(chǎn)品推薦給銷費(fèi)者，經(jīng)銷商給設(shè)計師反點(diǎn)或現(xiàn)金，這一渠道目前應(yīng)該是主流，對于經(jīng)銷商來講不需要承擔(dān)風(fēng)險，推銷出去一個給一個的錢。

      主要一個目的是想讓那些剛步入此渠道的朋友知道一些目前裝飾公司傳統(tǒng)的一些操作方法，但是據(jù)凈水解析網(wǎng)了解，一般的經(jīng)銷商在開拓這一市場均不理想，還有待進(jìn)一步的延伸與開拓。

      二、凈水器銷售和裝飾公司合作為什么這一渠道賣不好，問題出在哪里

      講一個小故事：有一位北京的朋友在一家很大的裝飾公司做設(shè)計師，一次朋友聚會聊到了一些工作上的話題，談到了凈水器，筆者問：“凈水器你了解過吧?”朋友說了解接觸過幾個品牌，主要是一些做凈水器的經(jīng)銷商找到他，提出與他們合作。蘇州的市場那么好，應(yīng)該賣的不錯吧。我的那位朋友說了一句話：“別提了，一言難盡。凈水器的市場我是很看好，關(guān)鍵我對凈水器的了解太缺乏，加之目前的凈水市場比較混亂，客戶消費(fèi)越來越理性，懂產(chǎn)品的客戶說服不了他們，不懂的嘛更說不動他們，有時給客戶講了很多關(guān)于凈水的知識，也得不到滿意的結(jié)果，這不免讓人有一些失望。大多數(shù)的客戶認(rèn)為這個產(chǎn)品可有可無，與其有這個時間去推銷凈水器，還不如說服客戶從‘普通瓷磚換馬可波羅瓷磚’。”從筆者親身經(jīng)歷小故事里不難看出“凈水人”的艱難。

      凈水器和裝飾公司合作問題出在哪里?首先要找出問題的根本所在：

      1、凈水器產(chǎn)品相比水管、煙機(jī)、灶具、冰箱、空調(diào)具有一定的特殊性，筆者認(rèn)識一個同行，前身是做水管的，對裝飾公司渠道操作很熟，水管銷售的非常好，但相同的方式操作了凈水器之后結(jié)果碰了一鼻子的灰，打電話問我問題出在哪，我于是反問他一句是否了解凈水器和水管的區(qū)別。他就不出聲了，水管和凈水器有著本質(zhì)的區(qū)別，水管是“剛性需求”是家庭裝飾必不可少的材料，只是用哪個品牌的問題;但凈水器就不同了，是“軟性需求”大多數(shù)人都感覺可有可無，雖然現(xiàn)在市場上比較熱，但必竟是一個不成熟的產(chǎn)品，需要我們?nèi)ジ鼘I(yè)加以引導(dǎo)。

      2、設(shè)計師對凈水器市場、凈水器知識的缺乏，就拿我剛才那位朋友來講，就是一個典型，目前的凈水器市場混亂需要我們更專業(yè)的去引導(dǎo)消費(fèi)者，設(shè)計師需要懂的知識太多，凈水器很容易被忽略，專業(yè)知識及對凈水行業(yè)了解的成度還不及消費(fèi)者，讓他們怎么相信你。

      3、裝飾公司設(shè)計師利益分配的問題。少了不愿意去幫你推，多了自己的利潤就沒有了，針對這一塊，一定要合理的分配，最好是選擇價值比較高的大機(jī)器合作(中央凈水器、軟水機(jī)、整套的水處理方案)。

      問題知道了，那我們該如何去操作，凈水器十大品牌泉露市場總監(jiān)裴世軍就總結(jié)了這兩個渠道以外的方法，這里凈水解析網(wǎng)“借花獻(xiàn)佛”拿來給各位朋友分享一下。

      三、裝飾公司如何去操作

      選擇裝飾公司這個渠道只能定位于“品牌的傳播”，操作這個渠道只能像足球運(yùn)動一樣，把裝飾公司或視為傳球者，但最后一腳射門，一定要我們自己的業(yè)務(wù)經(jīng)理自己來完成。原因很簡單，我在上面也提到凈水器目前的市場比較特殊，消費(fèi)者需要我們的專業(yè)引導(dǎo)，我們自己的業(yè)務(wù)經(jīng)理在專業(yè)技術(shù)上比設(shè)計師要專業(yè)，很容易取得消費(fèi)者的信任。

      方法詳解：

      1、首先要選擇一些較大的裝飾公司，大的裝飾公司每年有一定的客戶裝修數(shù)量、有一定的人流量，小的裝飾公司跟我們沒有關(guān)系，自己的溫飽問題都沒有解決，也不會給你帶來效益。

      2、可以通過免費(fèi)給裝飾公司裝直飲水，來打開和裝飾公司勾通的大門。裝直飲水可以增加產(chǎn)品的見面率，對于企業(yè)來講起到一個廣告效應(yīng)，對于合作方來講是感情交流的一個橋梁，對于消費(fèi)者來講能起到一個直觀的印象，也更容易接受。

      3、購買裝飾公司的客戶資源。已經(jīng)裝修完的客戶對于裝飾公司而言已經(jīng)沒了作用，對于我們做水處理的那可是很好的資源，購買回來信息由我們自己的業(yè)務(wù)經(jīng)理一對一的跟蹤，可以通過以下渠道：電話直銷、手機(jī)短信、上門直銷、通過郵局投擲產(chǎn)品資料等方式。

      4、參加裝飾公司組織的簽單會、家裝展覽會、家裝公司小區(qū)促銷、通過小頻繁的露面，增加產(chǎn)品的見面率，增加在區(qū)域的影響力。

      5、通過以上述的渠道達(dá)成銷售，還要給裝飾公司相應(yīng)的提成，目的為長期的合作打下一個良好的基礎(chǔ)。

      很多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為凈水器與家裝之間的關(guān)系不大，因而與家裝渠道合作很難，但是只要我們巧妙的找到自己和家裝公司的共同利益，并將這利益擴(kuò)大、傳播到家裝公司心里，合作便有了基礎(chǔ)。從家裝公司的利益來看，一方面裝直飲水從管理成本使其受益，另一方面他可以提供客戶信息，從成交客戶身上抽取提成。