眾所周知，家裝公司是凈水器代理商們積極尋求的大客戶，是重要的目標(biāo)客戶群體，他們既有采購欲望的可能，又有采購的財(cái)力。對于我們“凈水人”來講，潛在的客戶越集中，成功的概率會(huì)更大。可是經(jīng)銷商如何尋找有價(jià)值的目標(biāo)客戶以及如何更好更快地達(dá)成合作，凈水器廠家來支招。


 

     一、裝飾公司渠道的特點(diǎn)

     凈水器經(jīng)銷商去家裝公司的人群是安裝水家電系統(tǒng)的重要的目標(biāo)客戶群體，既有采購欲望的可能，又有采購的財(cái)力。對于我們“凈水人”來講，潛在的客戶越集中，成功的概率會(huì)更大。

     凈水器經(jīng)銷商如何操作裝飾渠道的兩種方式：
 

     1、和裝飾公司簽定一個(gè)合同，裝飾公司提供一塊產(chǎn)品展示的區(qū)域，經(jīng)銷商在裝飾公司里搞一個(gè)產(chǎn)品展示中心，以方便潛在客戶的參觀、購買，如果可以再把產(chǎn)品的價(jià)格做進(jìn)裝飾公司的報(bào)價(jià)系統(tǒng)，當(dāng)然這么做肯定不是無償?shù)?，根?jù)裝飾公司的大小代理商交給裝飾公司“入場費(fèi)”1-2萬元，就這一個(gè)條件就把好多經(jīng)銷商“拒之門外”。當(dāng)然有實(shí)力的朋友也可以放手嘗試，但從反饋信息來講不是很好
 

     2、走設(shè)計(jì)師這個(gè)渠道，通過設(shè)計(jì)師把產(chǎn)品推薦給銷費(fèi)者，經(jīng)銷商給設(shè)計(jì)師反點(diǎn)或現(xiàn)金，這一渠道目前應(yīng)該是主流，對于經(jīng)銷商來講不需要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，推銷出去一個(gè)給一個(gè)的錢。
 

     主要一個(gè)目的是想讓那些剛步入此渠道的朋友知道一些目前裝飾公司傳統(tǒng)的一些操作方法，但是據(jù)凈水解析網(wǎng)了解，一般的經(jīng)銷商在開拓這一市場均不理想，還有待進(jìn)一步的延伸與開拓。
 

    二、凈水器銷售和裝飾公司合作為什么這一渠道賣不好，問題出在哪里

     講一個(gè)小故事：有一位北京的朋友在一家很大的裝飾公司做設(shè)計(jì)師，一次朋友聚會(huì)聊到了一些工作上的話題，談到了凈水器，筆者問：“凈水器你了解過吧？”朋友說了解接觸過幾個(gè)品牌，主要是一些做凈水器的經(jīng)銷商找到他，提出與他們合作。蘇州的市場那么好，應(yīng)該賣的不錯(cuò)吧。我的那位朋友說了一句話：“別提了，一言難盡。凈水器的市場我是很看好，關(guān)鍵我對凈水器的了解太缺乏，加之目前的凈水市場比較混亂，客戶消費(fèi)越來越理性，懂產(chǎn)品的客戶說服不了他們，不懂的嘛更說不動(dòng)他們，有時(shí)給客戶講了很多關(guān)于凈水的知識(shí)，也得不到滿意的結(jié)果，這不免讓人有一些失望。大多數(shù)的客戶認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品可有可無，與其有這個(gè)時(shí)間去推銷凈水器，還不如說服客戶從‘普通瓷磚換馬可波羅瓷磚’。”從筆者親身經(jīng)歷小故事里不難看出“凈水人”的艱難。
 

   凈水器和裝飾公司合作問題出在哪里？首先要找出問題的根本所在：

     1、凈水器產(chǎn)品相比水管、煙機(jī)、灶具、冰箱、空調(diào)具有一定的特殊性，筆者認(rèn)識(shí)一個(gè)同行，前身是做水管的，對裝飾公司渠道操作很熟，水管銷售的非常好，但相同的方式操作了凈水器之后結(jié)果碰了一鼻子的灰，打電話問我問題出在哪，我于是反問他一句是否了解凈水器和水管的區(qū)別。他就不出聲了，水管和凈水器有著本質(zhì)的區(qū)別，水管是“剛性需求”是家庭裝飾必不可少的材料，只是用哪個(gè)品牌的問題；但凈水器就不同了，是“軟性需求”大多數(shù)人都感覺可有可無，雖然現(xiàn)在市場上比較熱，但必竟是一個(gè)不成熟的產(chǎn)品，需要我們?nèi)ジ鼘I(yè)加以引導(dǎo)。

    2、設(shè)計(jì)師對凈水器市場、凈水器知識(shí)的缺乏，就拿我剛才那位朋友來講，就是一個(gè)典型，目前的凈水器市場混亂需要我們更專業(yè)的去引導(dǎo)消費(fèi)者，設(shè)計(jì)師需要懂的知識(shí)太多，凈水器很容易被忽略，專業(yè)知識(shí)及對凈水行業(yè)了解的成度還不及消費(fèi)者，讓他們怎么相信你。

    3、裝飾公司設(shè)計(jì)師利益分配的問題。少了不愿意去幫你推，多了自己的利潤就沒有了，針對這一塊，一定要合理的分配，最好是選擇價(jià)值比較高的大機(jī)器合作（中央凈水器、軟水機(jī)、整套的水處理方案）。
 

    

    三、裝飾公司如何去操作目前行業(yè)中在這方面做的比較好的凈水器品牌有：柏佳、美的、沁園、安吉爾、凈之泉、海爾、華邁、3M等為代表的凈水器十大品牌。

     選擇裝飾公司這個(gè)渠道只能定位于“品牌的傳播”，操作這個(gè)渠道只能像足球運(yùn)動(dòng)一樣，把裝飾公司或視為傳球者，但最后一腳射門，一定要我們自己的業(yè)務(wù)經(jīng)理自己來完成。原因很簡單，我在上面也提到凈水器目前的市場比較特殊，消費(fèi)者需要我們的專業(yè)引導(dǎo)，我們自己的業(yè)務(wù)經(jīng)理在專業(yè)技術(shù)上比設(shè)計(jì)師要專業(yè)，很容易取得消費(fèi)者的信任。
 

    下面是柏佳凈水器市場部總監(jiān)從實(shí)踐中琢磨出來的法：

    1、首先要選擇一些較大的裝飾公司，大的裝飾公司每年有一定的客戶裝修數(shù)量、有一定的人流量，小的裝飾公司跟我們沒有關(guān)系，自己的溫飽問題都沒有解決，也不會(huì)給你帶來效益。
 

     2、可以通過免費(fèi)給裝飾公司裝直飲水，來打開和裝飾公司勾通的大門。裝直飲水可以增加產(chǎn)品的見面率，對于企業(yè)來講起到一個(gè)廣告效應(yīng)，對于合作方來講是感情交流的一個(gè)橋梁，對于消費(fèi)者來講能起到一個(gè)直觀的印象，也更容易接受。
 

     3、購買裝飾公司的客戶資源。已經(jīng)裝修完的客戶對于裝飾公司而言已經(jīng)沒了作用，對于我們做水處理的那可是很好的資源，購買回來信息由我們自己的業(yè)務(wù)經(jīng)理一對一的跟蹤，可以通過以下渠道：電話直銷、手機(jī)短信、上門直銷、通過郵局投擲產(chǎn)品資料等方式。
 

     4、參加裝飾公司組織的簽單會(huì)、家裝展覽會(huì)、家裝公司小區(qū)促銷、通過小頻繁的露面，增加產(chǎn)品的見面率，增加在區(qū)域的影響力。
 

     5、通過以上述的渠道達(dá)成銷售，還要給裝飾公司相應(yīng)的提成，目的為長期的合作打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

     事實(shí)上很多行業(yè)朋友認(rèn)為操作這個(gè)渠道不好操作，其實(shí)不然。換一個(gè)角度來思考問題，裝飾公司為什么要和你合作，你能滿足他什么，就如我上述的思路操作，站在裝飾公司的角度來思考，裝直飲水可能減少他的管理成本，購買他已經(jīng)裝修完的客戶信息也可以給他帶來第二次利潤。如果提供的客戶信息能成交還提成，不出任何的力得到那么多的好處，何樂而不為呢。