分享凈水器加盟商提高凈水器銷量的幾個(gè)辦法？
未知 2015-07-30 08:45
分享凈水器加盟商提高凈水器銷量的幾個(gè)辦法？
凈水器銷售談之家電賣場(chǎng)凈水器銷售辦法今天我們就談?wù)?，凈水器銷售通路的另一個(gè)主要戰(zhàn)線：家電賣場(chǎng)的凈水器銷售吧。
一、凈水器銷售中，對(duì)家電賣場(chǎng)的品牌選擇、數(shù)量選擇、地址選擇
關(guān)于為什么要進(jìn)家電賣場(chǎng)，筆者就不進(jìn)行闡述了，今天筆者主要和朋友們談?wù)劊鯓痈玫亟柚译娰u場(chǎng)這個(gè)目前已成氣候的銷售終端，做大我們凈水器的銷量。讓凈水機(jī)代理在銷售過程中獲得回報(bào)。
據(jù)筆者了解，就全國(guó)而言，蘇寧、國(guó)美是雙巨頭，但在某些地方，又有很多強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域家電賣場(chǎng)，強(qiáng)龍有時(shí)也壓不過地頭蛇啊，所以，筆者建議，在選擇家電賣場(chǎng)的時(shí)候，要做一點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)調(diào)查，最簡(jiǎn)單的辦法就是看看，凈水器產(chǎn)品(了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是最直接、最有效的方法之一)在哪些家電賣場(chǎng)走的量比較大，至于調(diào)查數(shù)據(jù)的取得，就請(qǐng)各位自己去想辦法啦。
好了，經(jīng)過第一步，我們大概心中有點(diǎn)數(shù)了，該和哪些銷售終端合作，但，親愛的朋友，我們是全部進(jìn)入還是部分進(jìn)入呢？
這個(gè)問題，既不是你說了算，也不是我說了算，是消費(fèi)者說了算。我們要通過一些測(cè)算辦法，看看我們所處的城市，凈水器的市場(chǎng)容量大概有多少，然后，再看看按照我們目前的情況大概能做的銷量是多少？(根據(jù)自己的凈水器品牌形象，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，操作方案等)，最后，想想，我們的目標(biāo)是什么？我們的服務(wù)能力怎么樣？(是賺錢第一，還是廣告第一，還是其他的。。。。。。)，這樣基本上，就可以確定我們的凈水器需要進(jìn)入的家電賣場(chǎng)數(shù)量了。
第二步，輪到對(duì)家電賣場(chǎng)的選址了，筆者建議朋友們最好從2個(gè)方面去琢磨：
1、家電賣場(chǎng)自身的優(yōu)勢(shì)。
以南京為例，南京的新街口蘇寧、國(guó)美、五星等家電賣場(chǎng)，不僅服務(wù)于南京
市的消費(fèi)者，基本也涵蓋了南京周邊一小時(shí)都市圈的消費(fèi)者；而南京河西的蘇寧、國(guó)美賣場(chǎng)，則主要針對(duì)，河西片區(qū)及奧體中心附近的中高檔樓盤，以此為鑒，大家可以推算一下，自己所選擇的家電賣場(chǎng)，哪些是就近型的？哪些是輻射型的？這樣基本可以基本確定，哪些家電賣場(chǎng)應(yīng)該作為自己的重點(diǎn)推廣終端了。
2、目標(biāo)客戶的消費(fèi)文化和習(xí)慣。
還是以南京為例，作為城中片區(qū)的消費(fèi)者，一般都喜歡逛新街口附近的銷售終端，而蘇寧、國(guó)美、五星等在新街口就有2-3家門店，在城中的其他地方也有好幾家門店，這時(shí)候，我們也可以有取舍的，就是符合消費(fèi)者的消費(fèi)文化、消費(fèi)習(xí)慣，哪里有消費(fèi)者，哪里就該有我們。
二、家電賣場(chǎng)的談判
到什么山上唱什么歌，我們需要符合家電賣場(chǎng)的規(guī)則。
關(guān)于扣點(diǎn)，建議大家將凈水器納入飲水機(jī)體系，盡量將扣點(diǎn)談低點(diǎn)，省出來的，就給各路神仙燒燒香，獲得一個(gè)優(yōu)越的工作環(huán)境比什么都重要，這牽扯到賣場(chǎng)的支持等等很多事項(xiàng)。凈水器銷售技巧。
關(guān)于賬期，沒什么說的了，按規(guī)矩行事，盡量到期能拿到錢，這也在這個(gè)談判的過程中需要打好基礎(chǔ)的。
至于分管小家電或生活電器的關(guān)鍵人物，大家應(yīng)該心知肚明該怎么辦了，這些所謂的潛規(guī)則，還是不說為罷。
三、賣場(chǎng)位置的選擇、展位的形象策劃
就像房地產(chǎn)領(lǐng)域，第一是地段，第二是地段，第三還是地段一樣，凈水器銷售展位在家電賣場(chǎng)的位置也是至關(guān)重要的。
舉個(gè)小例子，筆者有次和朋友去南京的夫子廟玩，正好肚子有點(diǎn)餓，進(jìn)門的第二家是賣小吃的，去問了個(gè)情況，經(jīng)過店員的一頓白活，消費(fèi)了，結(jié)論是：口味差，價(jià)格高。其實(shí)，夫子廟里面還有很多經(jīng)營(yíng)小吃的，筆者心里知道，但還是買單了，何也，消費(fèi)慣性使然！
賣場(chǎng)的位置，基本上是明碼標(biāo)價(jià)的(談判過程尤其重要)，但，有時(shí)，我們也能淘到寶，只要花一個(gè)星期的時(shí)間，跟蹤消費(fèi)者的足跡，就可以了。
筆者曾觀察到某品牌凈水器的展位，居然被分割成2塊，一個(gè)在角落，一個(gè)在柱子后面，私下認(rèn)為，與其這樣，還不如不進(jìn)呢。
好了，不管有沒有爭(zhēng)取到好位置，我們都要進(jìn)行另一樣重要工作，展位形象策劃。
看過很多凈水器品牌的形象策劃，也參與過很多賣場(chǎng)展位的形象策劃，筆者認(rèn)為，我們應(yīng)該圍繞以下4個(gè)原則。
1、品味性。符合品牌的定位
2、舒適性。符合消費(fèi)者的眼球規(guī)律(由遠(yuǎn)到近還是由上到下，還是由里到外，還是由人到物？。。。，色彩、燈光、聲音、布局。。。)
3、生動(dòng)性。
以上2點(diǎn)簡(jiǎn)單提提，因?yàn)楣P者的審美觀比較差，經(jīng)常被朋友們抨擊，大家可以自己把握，但，生動(dòng)性確是必須得強(qiáng)調(diào)的。筆者的一些經(jīng)銷商朋友在此點(diǎn)上做的非常好，也獲得了不菲的回報(bào)。那么，如何讓凈水器的銷售展示生動(dòng)起來呢？
A)圖片。渲染生活氛圍的圖片(凈水器的本質(zhì)是什么：個(gè)人認(rèn)為是一種時(shí)尚生活方式)，技術(shù)圖片等，文字盡量少而精。
B)動(dòng)畫。其實(shí)，我們大家應(yīng)該有很多關(guān)于凈水器市場(chǎng)的錄像資料的，為什么不能通過音像手段來展示呢？電腦、手機(jī)、電視等都行的。
C)場(chǎng)景。模擬生活場(chǎng)景，讓消費(fèi)者暢飲直飲水，暢想新生活，不要光靠一張嘴，幾張單頁(yè)來解決問題。
4、合理性。整個(gè)空間布局，要符合消費(fèi)者觀摩、咨詢、洽談、簽單，并符合多個(gè)消費(fèi)者、多家消費(fèi)者的疏散、集中等等。
四、家電賣場(chǎng)的促銷辦法
1、入口、收銀臺(tái)2頭抓，展位、促銷過道展示、流動(dòng)招攬3管齊下。
筆者的經(jīng)銷商朋友，一般會(huì)在賣場(chǎng)的入口處，安排一個(gè)演示柜，現(xiàn)場(chǎng)制水免費(fèi)暢飲，冷水用凈水器現(xiàn)制，熱水用臺(tái)下式開水寶現(xiàn)燒(凈水器是個(gè)老事物，無須多講，而關(guān)于開水寶，大家可以看看筆者的另一篇文章：凈水器行業(yè)新觀察之開水寶)，并對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行預(yù)先告知。
為什么要在收銀臺(tái)也要安放展示柜呢？無他，第一，可以讓本來沒有購(gòu)買意向的消費(fèi)者，了解凈水器。第二，可以讓買了其他品牌凈水器的消費(fèi)者，有再一次選擇的機(jī)會(huì)，呵呵，比較壞啊。
后面的三管齊下，是大家經(jīng)常用的，就不說了。
2、真實(shí)生活演繹。
利用櫥柜這一道具，將凈水器、開水寶等凈水系統(tǒng)全部安裝到位，配合現(xiàn)場(chǎng)的圖片，動(dòng)畫，解說，讓消費(fèi)者感受到真實(shí)的家庭凈水生活，眼見為虛，嘴喝為實(shí)。
據(jù)筆者觀察，目前很少有同行在這上面下足功夫，凈水器要想提高銷量，筆者個(gè)人觀點(diǎn)是，必須要讓消費(fèi)者感受到2點(diǎn)：
A)好喝才是硬道理。消費(fèi)者買凈水器的目的就是提升飲水品質(zhì)，凈水器的口感一定要好，要直觀地區(qū)別自來水。
B)開水才是敲門磚。中國(guó)人，喝開水的習(xí)慣，至少在目前是無法改變的，所以我們還要給凈水器按上騰飛的翅膀(開水寶)，基于此，筆者認(rèn)為，臺(tái)下式開水寶在中國(guó)，大有可為。
3、買贈(zèng)模式。
想起一件往事，曾經(jīng)有位經(jīng)銷商前輩曾經(jīng)做過：買凈水器，送空調(diào)的轟動(dòng)做法。當(dāng)然，我們不能再刻舟求劍了，需要?jiǎng)狱c(diǎn)新腦筋了，筆者的很多經(jīng)銷商朋友一般都經(jīng)營(yíng)凈水器三件套，前置過濾器、凈水器、開水寶，這三樣產(chǎn)品之間內(nèi)部就可以完成買贈(zèng)循環(huán)了。凈水器加盟：
另外，現(xiàn)在小家電領(lǐng)域的豆?jié){機(jī)、果汁機(jī)等漸行開來，而凈水器正是他們的最佳伴侶(好水制好漿嘛)，可以在上面好好下下功夫，第一層功夫是：買凈水器，送豆?jié){機(jī)。第二層功夫是：請(qǐng)看下面。
4、賣場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷。
A)與小家電、廚衛(wèi)電器的經(jīng)銷方合作，與小家電、廚衛(wèi)電器的導(dǎo)購(gòu)員合作，互利互惠。據(jù)一個(gè)經(jīng)銷商朋友講，某品牌在家電賣場(chǎng)，沒有自己的促銷員，就靠小家電的導(dǎo)購(gòu)員兼職，一年居然能做30幾萬(wàn)的銷售額。
B)與賣場(chǎng)合作，借助賣場(chǎng)的很多活動(dòng)，推廣自身的品牌，增加凈水器的銷量。
五、關(guān)于促銷員
對(duì)于凈水器促銷員的重視，再怎么強(qiáng)調(diào)也不過分！所以，將此點(diǎn)，放在最后，作為強(qiáng)調(diào)，大家可以參見筆者的其他文章，聯(lián)系閱讀，不再贅述。
以上就是綠正源凈水器總結(jié)的常見的營(yíng)銷模式和銷售經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然只針對(duì)凈水器行業(yè)，除此之外，如果要做好以上營(yíng)銷，生產(chǎn)廠家要對(duì)經(jīng)銷商和代理商那些支持呢？
一：飲水與健康知識(shí)培訓(xùn)：這方面知識(shí)的了解，更有助于體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，突出飲水健康問題的重要性，以及凈水器的實(shí)用性。
二：凈水器產(chǎn)品特點(diǎn)：了解健康飲水知識(shí)的前提下，引導(dǎo)顧客了解產(chǎn)品特點(diǎn)，過濾功能等凈水產(chǎn)品特點(diǎn)，
三：凈水器營(yíng)銷技巧：不同的客戶，用合適的營(yíng)銷技巧，
四：凈水機(jī)安裝維修技術(shù)：主要體現(xiàn)在售后服務(wù)上，綠正源有著20多年技術(shù)經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)為您指導(dǎo)，
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