眾所周知，做銷售這一行，話術(shù)非常重要。具有強(qiáng)大說(shuō)服力和情感感染力的話術(shù)行為下，能促成大量的成交量。強(qiáng)話術(shù)，大銷量，這是所有銷售員的終極目標(biāo)。作為凈水器代理商、銷售員，如何掌握行業(yè)銷售話術(shù)，是一門值得學(xué)習(xí)的行為藝術(shù)。在凈水器銷售領(lǐng)域，凈水解析網(wǎng)認(rèn)為銷售的話術(shù)分為兩大方面：一是有效，可以說(shuō)服顧客購(gòu)買；二是精簡(jiǎn)，產(chǎn)品容易被顧客記住。

 

  柏佳凈水結(jié)合多年國(guó)內(nèi)凈水市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，將凈水器銷售過(guò)程中的流程具體分為以下7個(gè)問(wèn)題：
 

      1、我為什么要聽您講？

      2、這是什么？?

      3、與我何干？?

      4、我為什么要相信你？?

      5、值得嗎？?

      6、我為什么要從你這里買？?

      7、我為什么現(xiàn)在就要買？
 

  針對(duì)這7個(gè)問(wèn)題，柏佳凈水具體如何操作呢？分別舉例說(shuō)明：
 

  1、我為什么要聽你講？?

 “先生/小姐，歡迎，路上辛苦，先坐下喝杯飲料吧。請(qǐng)問(wèn)對(duì)于凈水器您比較關(guān)注哪些方面呢？”?

  說(shuō)明：此處重點(diǎn)是拉近關(guān)系，引導(dǎo)顧客耐心地配合你接下來(lái)的工作，即展開對(duì)顧客的需求調(diào)研。?
 

  2、這是什么？?

 “先生/小姐，這款凈水器現(xiàn)制現(xiàn)用、現(xiàn)制現(xiàn)飲，節(jié)能省電，安全環(huán)保的款型。”?

  說(shuō)明：顧客關(guān)注什么，我的凈水器就是什么。?
 

   3、與我何干？?

  “先生/小姐，如果您選擇了這款凈水器，您的家人朋友肯定會(huì)認(rèn)為您很有品味和格調(diào)，懂得享受生活和熱愛健康。”?

   說(shuō)明：與顧客的需求對(duì)接，贊美法促進(jìn)銷售進(jìn)度。?
 

   ?4、我為什么相信您？?

  “先生/小姐，這款凈水器通過(guò)國(guó)家衛(wèi)生安全認(rèn)證，采用最先進(jìn)的“凈芯”凈水系統(tǒng)和技術(shù)，好技術(shù)是柏佳與香港科技大學(xué)針對(duì)中國(guó)水質(zhì)和家庭飲用水需求而研發(fā)的，因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量好，技術(shù)成熟，我們已經(jīng)成為天津新農(nóng)村建設(shè)指定康居產(chǎn)品、是萬(wàn)科全國(guó)三十三萬(wàn)戶用戶信賴的選擇，目前正在與碧桂園洽談合作，還有什么值得您可懷疑和顧慮的嗎？”?

   ?說(shuō)明：銷售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移。此時(shí)，說(shuō)話的信心和情緒十分重要，需要態(tài)度誠(chéng)懇，自信滿滿，給人可靠和信任的感覺。
 

   5、值得嗎？?

  “先生/小姐，我們選擇面更廣，產(chǎn)品豐富，涵蓋各種家庭水處理設(shè)備，另外我們是國(guó)內(nèi)無(wú)數(shù)不多具備年產(chǎn)百萬(wàn)臺(tái)機(jī)器的廠家之一，批量生產(chǎn)是最有效降低成本保證質(zhì)量的保障，可以說(shuō)我們相比于其他類型的凈水器優(yōu)惠力度更大，省下的錢可以帶您的家人好好吃頓可口大餐！”?

   說(shuō)明：在此處，與競(jìng)品進(jìn)行比較，與收益進(jìn)行比較，讓顧客感受到它的好處。
 

   6、我為什么要從你這里買？?

  “先生/小姐，買凈水器不僅要看價(jià)格，更要看售后服務(wù)，我們已經(jīng)從總代理商成為了柏佳這邊的辦事處，采用行業(yè)最領(lǐng)先技術(shù)和經(jīng)營(yíng)模式，售后系統(tǒng)完善，服務(wù)一流，讓您售后無(wú)憂！有些品牌的凈水器，價(jià)格或許會(huì)便宜幾百塊，但是，售后服務(wù)卻沒有保障，切莫一時(shí)便宜而影響長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。”?

   說(shuō)明：要突出自己的優(yōu)勢(shì)，直擊對(duì)手的弱點(diǎn)，通過(guò)清晰對(duì)比來(lái)說(shuō)服顧客。
 

   7、我為什么現(xiàn)在就要買？?

  “先生/小姐，福人有福氣，您來(lái)得真是太巧了，我們最近剛好有個(gè)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，如果您今天參加這個(gè)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，可以送您優(yōu)惠券！先生，為了保留這個(gè)團(tuán)購(gòu)名額，您是要用現(xiàn)金購(gòu)買呢？還是刷卡呢？”?

    說(shuō)明：差異就是價(jià)值，價(jià)值源于差異，同時(shí)，二擇一法此時(shí)可以用，促進(jìn)顧客的購(gòu)買速度。
 

   當(dāng)然，7句話的回答并非那么死板，需要靈活運(yùn)用，針對(duì)不同顧客和不同情況進(jìn)行應(yīng)對(duì)。比如第3個(gè)問(wèn)題，白領(lǐng)女主人和單身男人，其說(shuō)法肯定不同，需要有所針對(duì)性地展開；而這些柏佳凈水團(tuán)隊(duì)都將跟代理商的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)。
 

   另外，對(duì)于一些產(chǎn)品部件的展示工作，也可以適當(dāng)展開。因?yàn)?，廣義系統(tǒng)的話術(shù)設(shè)計(jì)不僅包括銷售用語(yǔ)，還包括對(duì)各種銷售物料的開發(fā)和利用。比如，把凈水器的部件、技術(shù)照片放在展廳里，并引導(dǎo)顧客關(guān)注這組照片，這是針對(duì)第4個(gè)問(wèn)題的一個(gè)有效應(yīng)對(duì)。
 

   靈活有效的話術(shù)，運(yùn)用得好，猶如一把絕世寶劍，令你披荊斬棘，所向披靡。凈水器銷售人員花點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行研究或者進(jìn)行集中培訓(xùn)，對(duì)銷售的促成具有不可估量的幫助性。