最近一段時間，中國凈水聯(lián)盟QQ群的同行們交流了很多市場問題、技術(shù)問題，其中，我們發(fā)現(xiàn)了很多新凈水器經(jīng)銷商經(jīng)常問，“我現(xiàn)在進了一批貨，賣完了一圈親友后，現(xiàn)在走不動貨了”，“請問群里的大蝦，誰有小區(qū)租賃的模式，給我學習一下”，“請問，跟學校應該如何合作？”等等，這些現(xiàn)象，既說明了有越來越多的行業(yè)新人涌入中國凈水行業(yè)，千軍萬馬爭奪水黃金，也說明了，中國凈水行業(yè)還處于初級發(fā)展階段，作為更有優(yōu)勢的凈水生產(chǎn)企業(yè)，對經(jīng)銷商的扶持力度遠遠不夠，目前還處于，打款、發(fā)貨的階段，經(jīng)銷商還處于野蠻生長階段，看看你本地的凈水從業(yè)者，是不是大多數(shù)都在為生存而犯愁？

經(jīng)過中國凈水聯(lián)盟的研究發(fā)現(xiàn)，問這些問題的凈水器經(jīng)銷商朋友還有一個特點：“腦筋特別靈活”。發(fā)現(xiàn)一條路走不通，馬上就換另一條。
 

我曾經(jīng)遇到過一個經(jīng)銷商，首批大概進了10幾萬的貨，一開始定位在做小區(qū)活動，經(jīng)常向我討教做小區(qū)的經(jīng)驗，我也非常認真地與其交流，談了一些自己對做小區(qū)活動的個人體會；沒想到過了一個多月，他又來請叫我電話營銷的技巧，說，小區(qū)活動不太好做，聽朋友說，電話直銷成本低，效果還不錯，我又與其交流了關(guān)于電話營銷的一些個人感悟，沒想到過了一個多月，他又來問我：張總，能不能告訴我校園直飲水工程應該如何操作？
 

我無語了，一個銷售模式的提煉是需要花苦工的，不是淺嘗則止就能做出業(yè)績的，如果凈水器這么好做，還輪到你我這些人“淘水”嗎？至于那位經(jīng)銷商朋友的結(jié)果，我想大家也能猜到了，不過，他確實很聰明，居然將店面和存貨都盤給別人了。

這類凈水器經(jīng)銷商朋友還有一個特點：創(chuàng)業(yè)計劃相對簡單。

 

張總，你好，剛花了2個多小時看了你很多關(guān)于凈水器的文章。 我在某地區(qū)做生意，我太太是老師，這年頭做老師很累，所以我想找個項目給她做做。 我家是城鎮(zhèn)自建房，有地下室可當倉庫，一層可做店面。房子對面是一個10萬平方米的家居建材廣場。 我想讓太太辭職做凈水器的經(jīng)銷商，思路是從周邊的小區(qū)開始慢慢做，用口碑積累，通過老客戶介紹帶生意。 想請張總給點建議，我們這個能不做，或者還需要其他什么條件，十分感謝?。榱吮Ｗo這位朋友的隱私，里面部分內(nèi)容我做了改動，也希望能得到您的諒解）
 

前段時間一直在忙做幾個項目方案，所以，在回答時對這位朋友敷衍了一下，覺得心里還是有點對不起他，因為我一般對自身情況描述詳細的凈水經(jīng)銷商都會盡力回答其問題，當然，不包括那些問法簡單的，比如：張總，你看我應該如何做家電賣場？

試問，我對你的情況一點都不了解，你是男是女？年齡多大，資金多少等等，啥都不清楚，我能給出什么建議？這就像我們也不去面見醫(yī)生，直接就問醫(yī)生，我肚子疼，你看怎么治療？引起肚子疼的原因有N多種，你不見面、不檢查、醫(yī)生敢給你做治療方案嗎？
 

借寫這篇文章，我也回答一下對微博私信我的那位朋友問題的個人建議：

1、消耗資源要慎重，很多資源是“不可再生”的。在我們做創(chuàng)業(yè)計劃的時候，從親友團開始著手、從熟人圈開始著手，這沒有錯，但這些資源要善加利用，因為任何資源都會枯竭，一定要在資源枯竭之前找到替代資源，我們凈水業(yè)有太多經(jīng)銷商是賣完親友團、賣完熟人就熄火打烊了。

2、做創(chuàng)業(yè)計劃時要注重幾個控制點。

1）準備在什么時間完成什么目標？我們前面說過了，不是太贊成“腦筋太靈活”，同時也反對一條道走到黑，除了事業(yè)我們還有家庭，事業(yè)不是生命的唯一，有時候必須要有壯士斷腕的勇氣，否則沉沒效應會拖垮我們，是不是有很多經(jīng)銷商朋友曾經(jīng)做過計劃，1年之內(nèi)要怎么怎么，2年之內(nèi)要怎么怎么…中國凈水聯(lián)盟有些成員，現(xiàn)在用打工養(yǎng)活自己做的凈水事業(yè)，多么悲壯的凈水經(jīng)銷商。

2）靠什么來完成目標？你的資源、你的能力能否與目標相匹配？你選擇的銷售模式中做成功的那些經(jīng)銷商，與你在這些方面重合度有多高？差異點在哪里？有沒有去調(diào)查過？有沒有考慮過自己選擇的道路概率有多高？根據(jù)中國凈水聯(lián)盟行政部成員的研究發(fā)現(xiàn)，很多凈水經(jīng)銷商都喜歡閉門造車，有用心一點的會采用“驗證式調(diào)研”——只找與成功者的相同點而忽略差異點，有時候差異點的不同會要了你的命，就像你所有的條件都與蓋茨很相似，只可惜她媽媽能做的事情，你媽媽卻做不了。

3）如果這條路走不通，你準備怎么辦？很多創(chuàng)業(yè)者不僅僅是凈水業(yè)創(chuàng)業(yè)者，都喜歡線性思維，其實無論是生活還是創(chuàng)業(yè)歲未必波瀾壯闊，但一定曲折坎坷，當你計劃用的資金提前消耗了，當你突然生病了，當你的員工突然集體跳槽了…遇到這些可能發(fā)生的事情你有沒有應急辦法，有人會說秀才造反十年不成，就是應為瞻前顧后，但是，有沒有想過，現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)環(huán)境再也不是靠膽子大敢闖就能成功的，即使有成功的，概率也很低，如果你不成功，你的家人會怎樣對你？
 

我曾經(jīng)在《淺談小企業(yè)如何提高執(zhí)行力》一文中發(fā)出自己的感慨，在中國只有沒辦法才去做老板，特別是做民企的老板，太難了。自己不賺錢也要給員工發(fā)工資，不然，勞動法伺候。

不要將凈水看淺，其實水很深。
 

今天就是筆者（）與凈水界朋友分享的凈水業(yè)經(jīng)銷商容易犯的第三個錯誤，我稱之為《小貓釣魚》。

想一想我們很多掙扎在生存邊緣的凈水器經(jīng)銷商，是否與這篇寓言故事中的內(nèi)容很相似？

絕無取笑之心，這些感悟是個人曾經(jīng)對失敗經(jīng)歷的積累，希望能對讀者朋友有些參考價值。