小編在做家用凈水器消費者入戶調(diào)研的時候，發(fā)現(xiàn)很多消費能力高的中高端客戶，并沒有選擇家用凈水器行業(yè)里跨行業(yè)知名品牌，而是選擇了專業(yè)凈水器品牌。從終端市場調(diào)查數(shù)據(jù)我們得出：“影響家用凈水器終端店面成交的因素有很多，品牌是其中一大因素，但并不是絕對因素。”

 

 

　　其中一位選擇了柏佳家用凈水器的中年女性顧客就講到，她之所以選擇這個品牌，一來、柏佳是專業(yè)家庭凈水領(lǐng)域的老品牌，在市場上有一定的口碑;二來、在選購凈水器產(chǎn)品指出，所接觸的大部分品牌都是一味的以推銷產(chǎn)品來展開，而柏佳凈水器首先做的是咨詢家住在什么地方，根據(jù)水質(zhì)樣本進(jìn)行分析，然后在咨詢家用水的量、習(xí)慣等，這才開始為客戶推薦的幾款產(chǎn)品，而且比較出了每款產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，給出了一個最佳方案參考;最后、就是因為她感覺店面導(dǎo)購員的態(tài)度和服務(wù)感覺非常好，很專業(yè)，和這個導(dǎo)購聊得非常順暢、非常開心;所以就選擇了這個品牌。 另外一位選擇家用凈水器品牌70后的男性顧客，在裝修自己的婚房的時候，逛了很多賣場，也看了很多家用凈水器大品牌，美的、沁園等，但最終還是選擇了柏佳凈水器，問其原因，他說，當(dāng)時他在裝修第一套房子(和父母合住的房子)的時候，無意選擇了這個品牌，當(dāng)他買婚房，再次逛賣場的時候，又順便走進(jìn)了這個品牌，讓他吃驚的是，店面導(dǎo)購員竟然認(rèn)出了他(已經(jīng)過了兩年了)并親切地叫出了他的姓，這讓這位男性顧客感到非常意外和受用，和這位店面導(dǎo)購聊得挺好，也很認(rèn)可這位導(dǎo)購，就又選擇了柏佳凈水器。

 

　　從以上兩個例子，可以得出結(jié)論，家用凈水器的消費者還沒有類似像消費家電、IT等成熟產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品等，有指定品牌購買的習(xí)慣(說明家用凈水器品牌還沒有真正的大眾品牌，大多是行業(yè)品牌)，家用凈水器消費者的消費還比較感性，消費者的購買行為和決定，很大程度上，受到終端導(dǎo)購員的左右。

 

　　家用凈水器終端導(dǎo)購的力量非常強(qiáng)大，只要終端導(dǎo)購努力，也能戰(zhàn)勝那些進(jìn)口品牌或者跨行業(yè)大品牌，獲得成交的機(jī)會。舉兩個例子，一位家用凈水器小品牌的導(dǎo)購，國慶期間遇到一對夫妻來購買家用凈水器認(rèn)為這個品牌并不是十分出名，沒有沁園的名氣大，要購買沁園凈水器，這位家用凈水器品牌的導(dǎo)購沒有輕易放棄，以她的丈夫為突破口，對產(chǎn)品的賣點和亮點給這位丈夫做了詳細(xì)介紹，丈夫?qū)@位導(dǎo)購非常認(rèn)可，就對這位導(dǎo)購說，他可以做做自己妻子的工作，讓他老婆回心轉(zhuǎn)意，不選沁園凈水器而選擇這位導(dǎo)購的品牌。果然，過了幾天，這位丈夫帶著他的老婆來到這位導(dǎo)購的店面，對這位導(dǎo)購說：我知道沁園凈水器的品牌比你響，名氣比你大，但我認(rèn)可你的人，就買你的了。

 

　　還有一位國產(chǎn)專業(yè)凈水器品牌的導(dǎo)購，女顧客已經(jīng)交了定金，到了店面想把訂單退掉，去選擇旁邊一個跨行業(yè)知名品牌旗下的家用凈水器。這位導(dǎo)購就察言觀色、循循善誘地問這位顧客為何下了定金了還要退單，原來女顧客發(fā)現(xiàn)：到自己家里量尺的是一位設(shè)計師，到了店面后給自己講解方案的卻是另外一位設(shè)計師。女顧客感覺店面不重視她，隨便應(yīng)付她，所以生氣了，就死活要求退單。這位店面的導(dǎo)購了解了這個情況，就真誠地對顧客說：你想退單可以，我還是要送你一份小禮品，因為你給我們店面提出了更高的要求，這樣利于我們店面服務(wù)水平的提高，所以，即使你退單，我也要送你一份小禮品表示感謝。女顧客聽導(dǎo)購這樣一說，氣就消了一半，這位導(dǎo)購就又順勢說：其實，雖然我們換了設(shè)計師，但這兩位設(shè)計師在你來店面前都已經(jīng)溝通好了的，對你家的各種情況都是非常了解的，設(shè)計方案都是按你家的實際情況設(shè)計的。要不，你來仔細(xì)看下。這時導(dǎo)購就引導(dǎo)這位女顧客重新去看方案。最終這位女顧客沒有退單，保住了訂單。

 

　　在與來自世界知名品牌和跨行業(yè)大品牌同臺競技，不可否認(rèn)專業(yè)凈水器品牌在知名度上還有一定的差距，在這個時候，導(dǎo)購?fù)耆梢曰⒖趭Z食，從而戰(zhàn)勝知名度有優(yōu)勢的品牌。在家用凈水器的終端店面銷售中，如果店面導(dǎo)購能夠充分發(fā)揮自己的主觀能動性，讓顧客先認(rèn)可自己，再認(rèn)可自己的品牌;先銷售自己，再銷售自己的品牌;先銷售信賴，再銷售產(chǎn)品，實現(xiàn)終端成交，那么將大大提升凈水器品牌在終端銷售的成交幾率。