近幾年，隨著國內(nèi)食品安全牛奶，廋肉精，地溝油等的報導(dǎo)，特別水污染、水危機(jī)事件的不斷發(fā)生，消費(fèi)者越來越關(guān)注飲用水健康，終端凈水雖在國內(nèi)存在多年，目前的形勢是一年比一年好，但不管是制造商和經(jīng)銷商，產(chǎn)品推廣始終是一本難念的“經(jīng)”，制造商無法突破渠道的局限性，在商業(yè)模式、 渠道質(zhì)量等無法突破;經(jīng)銷商面對區(qū)域市場的銷售及分銷渠道、銷售團(tuán)隊的建立，也存在很多的迷茫，柏佳凈水器在此談?wù)劷?jīng)銷商應(yīng)該如何突破市場及自身的瓶頸，創(chuàng)造消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)銷售。
 

 

　　關(guān)于經(jīng)銷商的銷售模式、銷售方式和方法上，很多廠家通過幾年的摸索基本上都能描述不下十種銷售模式，但區(qū)域市場、資源存在差異化，經(jīng)銷商照搬任何模式都會遇到阻力或根本行不通。作為存在巨大消費(fèi)潛力的終端凈水市場，筆者接觸過很多經(jīng)銷商，其實(shí)經(jīng)銷商面對區(qū)域市場首先應(yīng)該考慮“創(chuàng)造消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售”，由于終端凈水不同于其他傳統(tǒng)行業(yè)，行業(yè)發(fā)展初期我們又無法去照搬傳統(tǒng)銷售模式過來用，有些經(jīng)銷商或許是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)型過來，在面對如何銷售遇到太多的困惑，而自身又存在很多誤區(qū)，下面柏佳就從四方面來談?wù)劊?br />
凈水機(jī)代理商4個認(rèn)識誤區(qū)

 

　　誤區(qū)一：有廣告就有銷售

 

　　柏佳曾接觸過河南一從傳統(tǒng)家電轉(zhuǎn)型過來的經(jīng)銷商，客戶在凈水行業(yè)一年多，在和經(jīng)銷商溝通時，發(fā)現(xiàn)客戶走過很長時間的彎路，此經(jīng)銷商從傳統(tǒng)家電轉(zhuǎn)型到凈水行業(yè)，客戶首先是非常認(rèn)可一些家電的營銷方式，因此，經(jīng)銷商找了一家綜合性企業(yè)(主做家電，附帶銷售凈水產(chǎn)品)做代理，首先經(jīng)銷商看到自己市場的前景，客戶砍掉全部家電經(jīng)銷，一門心思做起凈水產(chǎn)品，由于市場相對不成熟，本區(qū)域內(nèi)也就3——4家做凈水產(chǎn)品，客戶沒有對其他品牌做深入調(diào)查，首先想到的是廣告，然后相信了廠家灌輸?shù)囊恍╀N售模式。半年下來，客戶在當(dāng)?shù)馗鞔竺襟w投了不少招商加盟廣告，促銷廣告。半年多過去了，分銷商開的質(zhì)量也不高，來談的不少，最后發(fā)現(xiàn)其他品牌的專賣店在分銷市場開了不少，整個廣告投入可以說給經(jīng)銷商沒達(dá)到預(yù)期的目的，由于前期的投入，對行業(yè)和市場信心嚴(yán)重不足，后來經(jīng)銷商通過仔細(xì)分析和研究市場，發(fā)現(xiàn)前期的廣告投入只是在區(qū)域市場內(nèi)做了一個行業(yè)的造勢者，而競爭對手在技術(shù)和服務(wù)等方面比自己專業(yè)的多。

 

　　在與很多轉(zhuǎn)型到經(jīng)銷商接觸過程中，柏佳凈水器經(jīng)常聽到對廣告的呼聲，大家都對廣告寄予很大的期望值，其中不乏一些有實(shí)力、有想法的商家去實(shí)施的，可是結(jié)果如何?在此，柏佳凈水器不想評價什么，只是從一個局外人的角色來告訴大家，如何理性的看待廣告?，F(xiàn)實(shí)中，80%人把廣告當(dāng)成向外界想要掌聲、自我陶醉的作品。而廣告的真正目的是什么?

 

　　廣告的目的——為產(chǎn)品服務(wù)、促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。由此而延伸出來：為產(chǎn)品服務(wù)—提升品牌形象、提高受眾群體對產(chǎn)品的認(rèn)知度;促進(jìn)銷售—結(jié)合促銷手段，提升產(chǎn)品銷量。廠家也罷，商家也罷，一定要意識到，廣告只是眾多營銷手段之一，提升銷量最重要的還是自身對產(chǎn)品、市場以及行業(yè)狀況的深刻理解以及準(zhǔn)確定位，在對市場沒有實(shí)質(zhì)性了解，盲目投廣告其實(shí)就是是九死一生。
 

　　誤區(qū)二：進(jìn)大賣場就有銷售

 

　　任何產(chǎn)品進(jìn)入到流通領(lǐng)域，都要面臨很多阻礙，其中最重要的是：消費(fèi)者對該產(chǎn)品的認(rèn)知程度。大型終端賣場的特點(diǎn)是：地理位置好、人流量大、產(chǎn)品種類豐富，產(chǎn)品進(jìn)入之后很容易出形象，這些特點(diǎn)正是讓眾多商家產(chǎn)生誤區(qū)的根源所在!提到大賣場，之前的特點(diǎn)就不用重復(fù)了，與之前的特點(diǎn)相對應(yīng)的就是費(fèi)用高：進(jìn)場費(fèi)、贊助費(fèi)、促銷人員費(fèi)用、場地費(fèi)等等，如此高的投入成本是不是可以換來好回報?終端凈水雖然在國內(nèi)存在這么多年，還是處在培育引導(dǎo)階段，消費(fèi)者還沒有完全了解該產(chǎn)品的作用、特點(diǎn)和價值，而這些在大賣場這個特殊的銷售平臺很難短時間達(dá)到。消費(fèi)者在大賣場的停留時間制約了促銷人員去介紹和講解，而且終端凈水產(chǎn)品是需要反復(fù)刺激消費(fèi)者的購買欲，這樣才能最終達(dá)成銷售。然而在大賣場里，除了費(fèi)用高、形象好之外，很難對銷售產(chǎn)生實(shí)際的促進(jìn)作用。因此，現(xiàn)階段整個終端凈水行業(yè)業(yè)態(tài)還沒有發(fā)展到大賣場的流通領(lǐng)域。

 

　　誤區(qū)三：有關(guān)系就有銷售

 

　　這里的“有關(guān)系”就是我們經(jīng)銷商的人脈資源，柏佳凈水器接觸過很多經(jīng)銷商，不乏一些位局高位的人，他們首先談到的某某單位是我什么親戚、同學(xué)之類的，我只要打個招呼就安裝了，光關(guān)系這個銷量就不小。首先，作為新進(jìn)入行業(yè)者，不要盲目太相信人脈，人脈關(guān)系的確能給你短期帶來利潤，它只能作為你進(jìn)入行業(yè)的一塊“敲門磚”，真正要在這個行業(yè)發(fā)展下去，首先要有戰(zhàn)略性眼光，從打造自己的服務(wù)體系和銷售體系去有計劃利用資源，運(yùn)用資源形成的銷售去培育自己的服務(wù)體系和銷售體系。如果僅僅靠關(guān)系做做生意，是不會長久的。筆者接觸過一些人脈資源廣的客戶，一旦自身資源用完，對市場沒有方向感，被消費(fèi)者的一些服務(wù)要求和產(chǎn)品售后拖的疲憊不堪，最后只有放棄行業(yè)，留下一句：這個行業(yè)太難做了。其結(jié)果是人生的這點(diǎn)人脈資源都讓你透支完了。

 

　　誤區(qū)四：有好的形象店就有銷售

 

　　形象店的建設(shè)在塑造推廣品牌形象，營造好的購買環(huán)境的確有促于銷售，意義也非常長遠(yuǎn)，但有些經(jīng)銷商在這點(diǎn)上盲目樂觀，打造100平米、200平米形象店，其結(jié)果每月的利潤連店面都無法生存。終端凈水行業(yè)形象店未來也是一種趨勢，但有些時候我們經(jīng)銷商也要考慮投入和產(chǎn)出是否成正比。在終端凈水產(chǎn)品目前的銷售情況來看，需要的是組合式的銷售，并且“行商”要好于“坐商”。而且，現(xiàn)在購買凈水產(chǎn)品的消費(fèi)者更看重的是專業(yè)性和服務(wù)，店面形象所占的比例較小。
 

 

　　以上這些誤區(qū)從市場營銷及長遠(yuǎn)的角度來看也許可以帶來銷售，我們也贊成某些客戶的一些做法，但我們要理性分析市場，不要太盲目樂觀，要考慮投入與產(chǎn)出比的問題，考慮你如何生存下去的問題。市場需要培育，如果我們仔細(xì)去分析消費(fèi)者的購買習(xí)慣以及自身的資源，創(chuàng)造消費(fèi)者，那么我們就能迅速在凈水行業(yè)站穩(wěn)腳扎下根。關(guān)于如何創(chuàng)造消費(fèi)者這個問題從營銷理論上來講有很多，以下我們從終端凈水操作實(shí)效性來討論作為區(qū)域凈水產(chǎn)品經(jīng)銷商，面對我們的市場，面對對產(chǎn)品還不夠熟悉的消費(fèi)者，我們應(yīng)該如何去分析資源、整合資源，有效利用資源?如何去開拓市場，如何創(chuàng)造消費(fèi)者?

凈水機(jī)代理商5點(diǎn)經(jīng)驗分享

 

　　第一：理性去分析市場，從自身資源尋找突破口。

 

　　作為商家來說，不管銷售什么產(chǎn)品，你不但要對當(dāng)?shù)厥袌鍪煜?，還要客觀、理性的分析所銷售的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)靥幵谑裁措A段，要對同類品牌的銷售情況、銷售模式、市場占有率、美譽(yù)度及遇到的問題等等因素系統(tǒng)的進(jìn)行整理，找準(zhǔn)自己介入的切口，圍繞這個切口去整合自身的資源。在現(xiàn)實(shí)中，有很多商家都是花費(fèi)很大的精力去公關(guān)，新建自己認(rèn)為比較好的資源，這么做從理論上來說無可厚非，但是在實(shí)際市場操作過程當(dāng)中，市場啟動的速度很重要的。資源的整合關(guān)鍵在于如何的有效利用資源，而不是打造新的資源。借船出?？梢赃_(dá)到事半功倍的效果，而如何選擇“船”決定了商家在市場上能夠走多遠(yuǎn)的關(guān)鍵。當(dāng)商家對終端凈水行業(yè)、產(chǎn)品有了很深入了理解，熟悉產(chǎn)品在市場流通過程的各種環(huán)節(jié)，那么結(jié)合自身在當(dāng)?shù)厥袌龅馁Y源(如工程方面的、與凈水產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的商家、)優(yōu)勢，從而確定自己在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售模式、銷售渠道以及銷售體系的建設(shè)。在市場啟動初期，只有方向明確、思路清晰在加上銷售團(tuán)隊的有效執(zhí)行才能達(dá)到預(yù)期的效果。

 

　　第二：人才的問題——對你的確很重要

 

　　人才恐怕是目前困擾凈水行業(yè)的經(jīng)銷商最大的問題。經(jīng)銷商都明白僅僅靠個人來做是永遠(yuǎn)做不起來的，需要一個優(yōu)秀的營銷、技術(shù)團(tuán)隊，而困擾我們經(jīng)銷商的就是如何打造優(yōu)秀的團(tuán)隊。我們經(jīng)常聽到終端凈水經(jīng)銷商經(jīng)常這樣抱怨：一方面是優(yōu)秀員工不好招，另一方面是培養(yǎng)出來的員工又很容易跳槽，導(dǎo)致他們的人力資源成本居高不下，嚴(yán)重影響到銷售的執(zhí)行力。針對這個問題我們分為三個方面來做：

 

　　第一個方面：經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)變觀念;終端凈水行業(yè)經(jīng)銷商都有一種“教會徒弟，餓死師傅”的觀念，的確我們很多經(jīng)銷商遇到這樣的問題，跟著你干了幾個月，剛剛會一點(diǎn)，人就走啦，然后自己去做。有可能成為你的競爭對手，以前的付出可能需要你重新再來。那么我們仔細(xì)分析一下，難道他剛跟你干就預(yù)謀干幾個月就走人，既然來了就是希望好好跟你干的。因此，經(jīng)銷商必須了解自己員工的真正需求，滿足他們的需求，給他們遠(yuǎn)景。而我們有的經(jīng)銷商恨不得馬上招個人過來就給你創(chuàng)造價值，其實(shí)在這個行業(yè)中，你都只是一知半解，他們能好到哪里去，經(jīng)銷商應(yīng)該眼光遠(yuǎn)一點(diǎn)，胸懷寬一點(diǎn)，多給予他們提供學(xué)習(xí)的機(jī)會，如派到廠家深入去學(xué)習(xí)，放手讓他們實(shí)際操作，引導(dǎo)他們?nèi)ゲ粩嗵嵘龑I(yè)技能。而我們很多經(jīng)銷商顧慮太多幾乎不敢這么做。

 

　　第二方面：讓員工與你一起創(chuàng)業(yè)。據(jù)筆者從接觸優(yōu)秀的經(jīng)銷商那里了解，他們之所以銷售好，其主要原因就是他有個積極的銷售團(tuán)隊，而我們很多經(jīng)銷商招人來總認(rèn)為他是來跟你干的。這個行業(yè)目前銷售上是有一定難度，遇到的阻力也很多，一旦受挫，員工的積極性就受到影響，而我們經(jīng)銷商都注重員工的個人能力，喜歡把希望寄托在連自己都無法做到的人身上，其結(jié)果可想而知。因此，我們的經(jīng)銷商應(yīng)該好好反思自己為什么留不住人?為什么培養(yǎng)不出人?柏佳凈水器通過了解成功的經(jīng)銷商，他們都沒有把自己員工當(dāng)成跟他干事的人，而是與他們一同創(chuàng)業(yè)，遇到困難一起商量，一起解決。凈水行業(yè)積極主動的銷售團(tuán)隊不是靠老板提高薪酬、提高激勵就能解決的。你需要他們有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)意愿，領(lǐng)悟能力，以及越挫越勇的精神，唯一的辦法你作為老板要考慮的是如何讓他們與你一起創(chuàng)業(yè)，一起當(dāng)老板?讓他們把這個事業(yè)當(dāng)成自己的事業(yè)干。你始終要明白：終端凈水行業(yè)是一個全新的行業(yè)，你僅僅有錢，你會做是不行的，你沒有一個優(yōu)秀的銷售、技術(shù)團(tuán)隊，想做成功幾乎不可能。

 

　　第三個方面：人性化管理比制度管理有效。筆者接觸過廣東的一些經(jīng)銷商，成立初期是雄心壯志，一下子招30多人，每個渠道都準(zhǔn)備去開發(fā)，當(dāng)我走進(jìn)他們辦公室發(fā)現(xiàn)到處都是豪言壯語的標(biāo)語，各種制度。一看就知道老板是個有思想有管理理念的人，可是該經(jīng)銷商做了不到半年，員工幾乎走完了，筆者再次拜訪該老板，老板滿腹牢騷，這個行業(yè)不好做，找那么多人也打不開市場。我不反對老板將自己的思想作為企業(yè)文化灌輸給員工，但我們要想一想，你有沒有了解他們真正的需求?你的理念是他們需要的嗎?你的制度能促進(jìn)他們的工作嗎?能幫助他們解決銷售遇到的困難嗎?其實(shí)作為區(qū)域經(jīng)銷商，我們沒必要像大企業(yè)那樣搞各種制度，將你的一些理念強(qiáng)加于員工，他們只是你的執(zhí)行者，你所要做的是了解他們真正的需求，真正的困難?然后給他們，幫他們，對自己的團(tuán)隊要人性化、情感化一些。

 

　　因為在這個行業(yè)，你也許跟他們一樣，都在同一起跑線。其實(shí)更多的時候我們的經(jīng)銷商老板應(yīng)該自己實(shí)地去操作去實(shí)踐去感受，看看你能不能完成銷售人員、技術(shù)人員的工作?這樣你才能真正去了解員工的工作，你要清楚他們遇到的困難都是你的困難，你都不是專家，他們怎么會成為專家，畢竟你只是一個經(jīng)銷商。

 

　　第三：不夠?qū)I(yè)——你最大的障礙。

 

　　終端凈水機(jī)產(chǎn)品在國內(nèi)存在了很多年，該產(chǎn)品已經(jīng)從當(dāng)初的培育期走向了快速成長期。消費(fèi)者對終端凈水產(chǎn)品也逐漸認(rèn)識，對從事終端凈水行業(yè)的商家來說要求也在提高。作為商家在現(xiàn)階段該如何打造自己的核心競爭力?專業(yè)，這個詞再次跳入我們的視野。蘇州柏佳凈水科技有限公司為您提供專業(yè)服務(wù)，本公司專業(yè)生產(chǎn)柏佳牌凈水器，凈水機(jī)，歡迎各界人士加盟。終端凈水的專業(yè)性體現(xiàn)在哪些方面呢?首先是水處理的基礎(chǔ)知識，這方面的知識儲備是為了更客觀的解答消費(fèi)者對終端凈水產(chǎn)品的誤解、質(zhì)疑;其次是終端凈水行業(yè)知識，行業(yè)知識讓我們可以做到知己知彼;再次是產(chǎn)品知識，深挖產(chǎn)品自身的賣點(diǎn)，突出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而達(dá)到銷售的目的。上述三點(diǎn)是從知識儲備方面來描述的，作為商家來說更需要配合一套完善的專業(yè)體系來傳遞上述的知識，大致可以從一下幾點(diǎn)著手：

 

　　1、專業(yè)形象——統(tǒng)一的店面形象、服務(wù)形象包括工作服、工作牌，最重要的就是要統(tǒng)一銷售口徑;

 

　　2、專業(yè)人員——員工統(tǒng)一培訓(xùn)，針對不同崗位進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：售前、售中、售后及職業(yè)素質(zhì)，這點(diǎn)我認(rèn)為非常重要;

 

　　3、專業(yè)資料——根據(jù)各地的不同消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)理念、消費(fèi)水平自行整理宣傳資料，可以從科普水知識、水危機(jī)、第三方中立機(jī)構(gòu)的介紹資料等方面著手;

 

　　4、專業(yè)設(shè)備——主要包括演示設(shè)備和檢測設(shè)備兩大類，要做好設(shè)備的維護(hù)和整潔，確保設(shè)備的正常運(yùn)行。

 

　　目前我們很多經(jīng)銷商把希望都寄托在廠家身上，產(chǎn)品銷售不好，產(chǎn)品售后問題等等一出現(xiàn)就打電話到廠家，責(zé)怪廠家，凈水產(chǎn)品從出廠到消費(fèi)者始終是一個半成品，不管是售前、售中、售后都對你提出很高的要求。面對使用產(chǎn)品的消費(fèi)者，商家有些時候要做的可能比廠家要更專業(yè)才行。我們的經(jīng)銷商應(yīng)該好好反思一下，做了近一年或幾年，你到底有多專業(yè)，你的銷售體系，你的服務(wù)體系等等完善的怎么樣。其實(shí)廠家歸根結(jié)底看好的只是你的市場，而不是你，你有沒有想過和廠家一起成長。廠家給你們提供培訓(xùn)、學(xué)習(xí)的平臺，我們是否去配合，去提升，去完善。你能否成為當(dāng)?shù)亟K端凈水優(yōu)秀的經(jīng)銷商，其實(shí)就是看你夠不夠?qū)I(yè)，如果不夠?qū)I(yè)，柏佳凈水器建議趕緊把這一課補(bǔ)上，現(xiàn)在還來得及。

 

　　第四：服務(wù)營銷 ——用服務(wù)去創(chuàng)造銷售;

 

　　終端凈水產(chǎn)品之所以要注重服務(wù)跟其產(chǎn)品特性是分不開的，終端凈水產(chǎn)品不管是在流通領(lǐng)域還是到終端消費(fèi)者手中，始終都是半成品，跟太陽能熱水器極其相似，都是需要一個完善的售后服務(wù)體系去支撐，同時由于濾芯存在一定的使用壽命，還需要建立一個隨訪機(jī)制來為售后服務(wù)保駕護(hù)航。服務(wù)營銷也是口碑營銷，當(dāng)前的終端凈水產(chǎn)品消費(fèi)者還不是非常了解，這個時期消費(fèi)者的口碑建設(shè)的優(yōu)勢就顯得尤為突出，讓消費(fèi)者去說服消費(fèi)者、讓消費(fèi)者成為自己分銷商，實(shí)現(xiàn)真正的雙贏!

 

　　第五：不斷總結(jié)——創(chuàng)造更多的消費(fèi)者。

 

　　和聰明相反的是愚蠢，愚蠢有很多種，其中最愚蠢的是同樣的錯誤，一犯再犯，好像不過足癮不罷休似的。想想，你經(jīng)常犯的錯其實(shí)也就是那么幾個(想犯個很特別的錯也是要有點(diǎn)水平的)。我們凈水行業(yè)的經(jīng)銷商為什么做一段時間就心灰意冷，很大的原因就是從沒有去總結(jié)，每天都在犯同樣的錯誤。想知道我們?yōu)槭裁翠N售提升不上去，市場局面很難打開?你有沒有好好去總結(jié)，你總結(jié)了你的員工有沒有去總結(jié)?怎么去總結(jié)?下面的一些事不知道你做過沒有：

 

　　1、一周召開一次業(yè)務(wù)員會議。會議要作記錄。(要知道，你總結(jié)的越多，你做的就會越好)

 

　　2、一個月召開一次工作會議。會議要作記錄。

 

　　3、一個月內(nèi)找一個員工談心，談心就是說什么都可以談。談心要做個記錄。

 

　　4、一個月內(nèi)自己至少參與一線銷售一次，要做總結(jié)。你的總結(jié)要和團(tuán)隊員工在會議上分享。

 

　　5、一月內(nèi)自己至少要參與一次產(chǎn)品安裝和售后服務(wù)，要做總結(jié)。你的總結(jié)要和團(tuán)隊在會議上分享。

 

　　其實(shí)總結(jié)工作應(yīng)該成為終端凈水經(jīng)銷商的一種習(xí)慣。如果你沒有總結(jié)工作，那你和你的團(tuán)隊一起去反省。

 

　　我們做凈水產(chǎn)品就像練武功一樣，不是你一個練，需要你和你的團(tuán)隊一起練，你們必須先練基本功，再練十八般武器，再練絕招，最后自成一體，形成適合于區(qū)域市場的優(yōu)秀銷售模式，誰都無法模仿——凈水行業(yè)的區(qū)域市場是有自己的規(guī)律的，你可以慢慢來，但不能不去做，不做你就得跟你的團(tuán)隊一起完蛋。