眾所周知，我國(guó)的凈水器行業(yè)近幾年發(fā)展快速，市場(chǎng)逐漸分級(jí)，而很多凈水器品牌也開(kāi)始從單一的城市推廣發(fā)展到農(nóng)村城市共同推廣，目前大多農(nóng)村市場(chǎng)呈現(xiàn)出三個(gè)基本特征：其一是市場(chǎng)的容量大，未來(lái)增長(zhǎng)潛力巨大；其二是格局魚(yú)龍混雜，雜亂無(wú)章，一線、二線、三線甚至是不知名的“雜牌”充斥著農(nóng)村市場(chǎng)，讓農(nóng)村消費(fèi)者無(wú)所適從；其三是競(jìng)爭(zhēng)的層次很低級(jí)，三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的整體競(jìng)爭(zhēng)層面尚且停留在價(jià)格和利潤(rùn)空間上，而不是體現(xiàn)在促銷(xiāo)層面。那么。針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)這樣的現(xiàn)狀，凈水器廠家該如何有效地推進(jìn)各項(xiàng)工作呢?
 

        針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)，主要是兩個(gè)核心思想，一個(gè)是根據(jù)地思想，另外一個(gè)是持久戰(zhàn)思想。營(yíng)銷(xiāo)理念是“一切工作到網(wǎng)點(diǎn)”。我們不僅要把產(chǎn)品賣(mài)到網(wǎng)點(diǎn)，在網(wǎng)點(diǎn)上樣，做促銷(xiāo)活動(dòng)，而且要把柏佳廠家的市場(chǎng)人員和代理商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)扎根于網(wǎng)點(diǎn)。我們要求每個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理和推廣經(jīng)理，保底目標(biāo)為30個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，沖刺目標(biāo)是五十個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)業(yè)務(wù)人員的持續(xù)走訪和跟進(jìn)，解決網(wǎng)點(diǎn)的具體問(wèn)題，做好終端建設(shè)，樹(shù)立起終端形象，并有效地開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。在三四級(jí)市場(chǎng)的布局上，柏佳要扎扎實(shí)實(shí)地做好如下幾方面的重點(diǎn)工作。

 

    首先是研究農(nóng)村消費(fèi)者需求

 

    持續(xù)地對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行研究，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)，充分了解農(nóng)村消費(fèi)者的實(shí)際需求和購(gòu)買(mǎi)欲望，真正了解農(nóng)村消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)愿望，結(jié)合農(nóng)村飲水環(huán)境，針對(duì)性開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的高效節(jié)水產(chǎn)品。

 

    其次是考慮農(nóng)村實(shí)際情況，提供便利購(gòu)買(mǎi)渠道

 

    凈水器產(chǎn)品在設(shè)計(jì)時(shí)候應(yīng)當(dāng)針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者在便利性上予以考慮，使農(nóng)村消費(fèi)者能夠方便購(gòu)買(mǎi)、方便使用、方便維修。為了方便農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和維修，必須在所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)具有經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)和售后服務(wù)點(diǎn)。柏佳凈水器將加大對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)和覆蓋，讓產(chǎn)品在最靠近農(nóng)村消費(fèi)者的地方和消費(fèi)者見(jiàn)面。此外，網(wǎng)點(diǎn)會(huì)有很多問(wèn)題，比如商品滯銷(xiāo)，出現(xiàn)殘次機(jī)，某一筆促銷(xiāo)費(fèi)用沒(méi)有兌現(xiàn)，網(wǎng)點(diǎn)老板不知道怎么樣擴(kuò)大銷(xiāo)量，某一款產(chǎn)品缺乏物料這些問(wèn)題。

 

    第三是強(qiáng)化終端建設(shè)，樹(shù)立終端形象

 

    加強(qiáng)與客戶(hù)之間的溝通，做好培訓(xùn)和終端建設(shè)工作是柏佳運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)的重點(diǎn)工作。比如出樣管理方面，要把樣機(jī)按照高中低檔分布好。在培訓(xùn)上，柏佳的市場(chǎng)培訓(xùn)人員要給網(wǎng)點(diǎn)老板將凈水器的銷(xiāo)售原理和柏佳凈水器的核心賣(mài)點(diǎn)，把這種理念通過(guò)他們傳達(dá)給消費(fèi)者。柏佳在任何時(shí)候都不是單純考核銷(xiāo)售指標(biāo)，品牌是要求樹(shù)立起終端形象的，賣(mài)要有賣(mài)相。因此，柏佳加強(qiáng)了終端投入，將銷(xiāo)售費(fèi)用的15%投入于展臺(tái)、展柜、樣機(jī)、門(mén)店物料和促銷(xiāo)費(fèi)用等，在終端門(mén)店擺一些堆頭、贈(zèng)品，把產(chǎn)品和店面裝扮的更漂亮，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商把終端形象做好。

 

    最后是強(qiáng)化“大篷車(chē)”便民服務(wù)和惠民促銷(xiāo)

 

    柏佳首創(chuàng)了大篷車(chē)行銷(xiāo)方式，每一年，柏佳都有數(shù)以萬(wàn)場(chǎng)次的大篷車(chē)活動(dòng)，走遍大江南北。通過(guò)這種方式，輸送了最新的凈水產(chǎn)品、豐富的健康飲水知識(shí)、專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)，方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)、科學(xué)消費(fèi)引導(dǎo)、創(chuàng)造消費(fèi)紅利的同時(shí)，有力地推動(dòng)柏佳品牌在農(nóng)村市場(chǎng)的傳播。柏佳不僅幫商家直接搞促銷(xiāo)，還要教他們做促銷(xiāo)。三四級(jí)市場(chǎng)的渠道行商時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，店老板不能坐店等客，而是要走出門(mén)店抓銷(xiāo)售，走出去搞村村通，做現(xiàn)場(chǎng)的演示工作。一方面，柏佳推行的是廣場(chǎng)式促銷(xiāo)，標(biāo)準(zhǔn)的布置，整齊的帳篷，有規(guī)模的出樣，抽獎(jiǎng)區(qū)、贈(zèng)品區(qū)、娛樂(lè)區(qū)，劃分的非常清晰。另一方面，柏佳還在推行一種整合式的促銷(xiāo)：整合更多的社會(huì)資源，獲得更大、更持久的銷(xiāo)量。不是簡(jiǎn)單的打折，買(mǎi)贈(zèng)，而是一種將各種資源進(jìn)行有機(jī)整合之后的聯(lián)合促銷(xiāo)，比如買(mǎi)凈水器送電飯煲;買(mǎi)空氣凈化器加電磁爐，送洗衣機(jī)等，通過(guò)整合資源，真正讓利給消費(fèi)者。