中國凈水器鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是一個龐大待開發(fā)的市場;要想贏得未來，就需要把握市場目前越來越多的凈水器代理商關(guān)注到這個市場，柏佳目前在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的代理商已達400多家，遍布全國各地，通過柏佳市場人員協(xié)助當(dāng)?shù)亻_發(fā)市場總結(jié)出來鄉(xiāng)鎮(zhèn)凈水器7大市場特點，今天分享給大家，給凈水器代理商們參考意見！

 

 

    一.產(chǎn)品不要最好，實用耐用就好

 

    產(chǎn)品不是最好的，不是最新的，不是功能最強的……這都不是最重要的，最重要的東西而是產(chǎn)品要實用，要耐用。拿洗衣機來說，農(nóng)民購買洗衣機，看中的還是洗衣機最原始的功能——洗衣功能，而對外觀花色、附加功能、品牌價值等不太注意。農(nóng)民掙點兒錢也不容易，花了千兒八百的，能多用幾年就相當(dāng)于掙錢。因此，在農(nóng)村銷售家電，還是要注重產(chǎn)品的原始核心功能，太多的華而不實的東西只能徒增價格，銷售不暢。

 

    柏佳凈水器給代理加盟商的建議：

 

    1、做好加減法。農(nóng)民的消費心理跟城里人大不一樣，需要企業(yè)專門為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場提供專門的產(chǎn)品，增加實用的東西，減少不必要的功能，增加耐用性，提高產(chǎn)品的性價比。

 

    2、產(chǎn)品傻瓜化。農(nóng)民文化水平普遍比較低，除了電視比較熟悉一點外，其他許多家電產(chǎn)品都沒有實用過，特別是一些上了年紀(jì)的老人。在農(nóng)村，往往出現(xiàn)這樣一種狀況：家里只有一個人懂得怎么使用，一旦這個人出去打工，這電器就成了擺設(shè)了。因此，需要廠家在設(shè)計上要傻瓜化，讓農(nóng)民“看”的懂，使用起來比較簡便，特別是產(chǎn)品說明書最好用大圖來說明使用流程和功能。

 

    二、不看廣告，重口碑

 

    在城市，企業(yè)往往采取“海陸空”廣告轟炸的方式，讓消費者在很短的時間就可以知曉你的產(chǎn)品。而在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場呢?如果采取這樣的廣告溝通方式，就如同“一記重拳打在了棉花上”，除了徒增產(chǎn)品成本外，沒有任何的價值。許多農(nóng)民對廣告仍然持反感的態(tài)度，認為這不過是“王婆賣瓜，自賣自夸”，更有甚者認為是“狗皮膏藥”。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，最有效的廣告方式還是莫過于口碑營銷。而口碑的傳播者就是一群留守家庭的婦女

 

    柏佳凈水器給代理加盟商的建議：

 

    1、刷墻仍然有效。刷墻是一種低成本，高曝光的廣告溝通方式。許多農(nóng)民還是通過刷墻來知曉企業(yè)的產(chǎn)品品牌以及突出的功能。

 

    2、注重銷售現(xiàn)場的POP。農(nóng)民進入銷售現(xiàn)場，一般都有購買的欲望，這個時候POP會成為一種有效的近距離的溝通方式。農(nóng)民往往會對POP上的內(nèi)容產(chǎn)生興趣，進而據(jù)此詢問。

 

三、購買是打工仔，使用是婦女

 

    在城市，家電的購買者和使用者往往是一致的;而在農(nóng)村，這往往是分離的。農(nóng)村家電購買的最初意愿往往是一些打工仔提出來的，給家里購置電器主要的動因還是為了方便家里人，具體實施購買行為也是他們，而使用則是家里的主婦。現(xiàn)在農(nóng)村農(nóng)民的主要收入來源于打工收入。

 

    柏佳凈水器給代理加盟商的建議：

 

    1、分析鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費者。要找準(zhǔn)誰是購買的決策者，誰是產(chǎn)品的使用者，摸清楚消費者的心理，從而制定有效的溝通策略和產(chǎn)品設(shè)計。切忌照搬城市消費者的消費心理。

 

    2、產(chǎn)品設(shè)計考慮女性因素。由于婦女是產(chǎn)品的使用者，也是口碑傳播者，企業(yè)在設(shè)計時應(yīng)該考慮這方面的因素。

 

 

四、市場分散，集中消費

 

    鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場與一二級市場相比較，是一個高度分散的市場，消費者分散的很開。一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場核心覆蓋的區(qū)域半徑在5公里左右。一般而言，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場通常位于交通干道，農(nóng)民消費者一般根據(jù)交通的便利程度選擇去哪個鄉(xiāng)鎮(zhèn)“趕場”。這是一個歷史形成的過程。這樣每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場都會形成一個十分穩(wěn)定的消費群體，而且各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場之間的信息又是相對封閉的。消費者只會在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的不同經(jīng)銷商之間進行比較，而不會去另外的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的經(jīng)銷商那里來進行比較，也沒有其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電經(jīng)銷商產(chǎn)品信息的來源。與市場分散相對應(yīng)是，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的集中消費比較突出。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場受農(nóng)忙季節(jié)、春秋兩季學(xué)生開學(xué)、春節(jié)民工返鄉(xiāng)影響比較重。農(nóng)忙季節(jié)，包括栽種和收割季節(jié)，農(nóng)民是沒有心思考慮去買家電的;春秋兩季學(xué)生開學(xué)，要給學(xué)生準(zhǔn)備學(xué)雜費(部分地方已經(jīng)開始免學(xué)費，但是書本費等雜費還有)，也不在考慮之列;春節(jié)民工返鄉(xiāng)，帶回大量的年終結(jié)款，是一年中家電消費的最高峰。當(dāng)然，也要考慮婚慶，這也比較集中在春節(jié)前(返鄉(xiāng)的青年男女也只有這個時候才方便結(jié)婚)。

 

    柏佳凈水器給代理加盟商的建議：

 

    1、既然鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場有集中的消費特性，廠家也要摸清楚各個地方鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的集中消費的規(guī)律，把握好時機，在集中消費來臨之時，做好充分的準(zhǔn)備，取得事半功倍的效果。

 

    2、既然鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場淡季旺季比較分明，這就要求廠家更要注意管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的經(jīng)銷商。淡季不是讓經(jīng)銷商放任自流，而是要做好培訓(xùn)支持工作，這樣才能在旺季的時候贏得主動。而且在其他廠家認為是淡季的時候，要讓經(jīng)銷商不“淡”，讓自己的銷售業(yè)績不“淡”，取得淡季不“淡”的銷售業(yè)績。
 

 

五、促銷贈品，要實惠不要噱頭

 

    對錢的高度敏感，是鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費的主要特征。自古以來，勤儉持家就是一種傳統(tǒng)美德，而這種美德在尚不富裕的農(nóng)村仍然得到繼承和發(fā)揚。在城市，消費者對以“元”為單位消費基本上不會在意;而在農(nóng)村，為了幾分錢都有可能多跑2里地去買更便宜一點的。這就決定了促銷贈品要體現(xiàn)實際的價值，而不是拿來毫無用處的“花瓶”。像春節(jié)前促銷的時候，贈品發(fā)對聯(lián)、年畫、酒杯等等東西更受農(nóng)民歡迎。

 

    柏佳凈水器給代理加盟商的建議：

 

    1、促銷贈品要實惠，最好能根據(jù)農(nóng)民的需要來。比如開春的時候贈送種子、鋤頭;快秋收的時候贈送鐮刀、塑料大水杯等等。這些贈品土是土了點，但是保證會讓農(nóng)民高興滿意。

 

    2、促銷贈品，廠商之間要合作。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的經(jīng)銷商多是從農(nóng)村里走出來的，更懂得農(nóng)民需要什么，而廠家的業(yè)務(wù)員通常對農(nóng)民不熟悉，不了解。因此要多聽經(jīng)銷商的意見，制定有效的促銷活動和方案，提供有實用價值的贈品。


 

 

六、大樹底下好乘涼，大品牌有光環(huán)效應(yīng)

 

    大品牌下衍生出來的小家電產(chǎn)品往往能獲得消費者的信賴，這主要是由于信息不對稱的緣故。很多大品牌都是從某一類產(chǎn)品做起來的，在這一行業(yè)具有很高的知名度，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場也能得到消費者的認可。如果轉(zhuǎn)向另外的家電產(chǎn)品，籠罩在原來品牌上的光環(huán)，對城市消費者而言大體上能看清楚，而對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費者卻不能區(qū)分出來。

 

    柏佳凈水器給代理加盟商的建議：

 

    1、樹立大品牌形象。主要通過電視媒體、現(xiàn)場的POP、條幅等方式樹立大品牌的形象。

 

    2、轉(zhuǎn)戰(zhàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。一些家電大企業(yè)家電產(chǎn)品線很全，但是又不是每一類產(chǎn)品能做到市場前三，把這類產(chǎn)品營銷的重點轉(zhuǎn)移到三四市場上，利用原有的品牌光環(huán)效應(yīng)，說不定就是另外一番景象。

七、一個電話，服務(wù)要到

 

    鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場電器的使用者多數(shù)是婦女和老人，這些人大多缺乏電器的使用常識，一旦碰到使用障礙，即使是小小的問題，也往往束手無策。而且由于不會使用，出現(xiàn)問題的頻率就越高，這就對售后服務(wù)提出了比城里更高的要求。一旦出問題得不到及時地處理，往往會傳播出去，形成負面的影響。久而久之，該品牌就很難在這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場立足。

 

    柏佳凈水器給代理加盟商的建議：

 

    1、廠家要重視售后服務(wù)，不要把服務(wù)包袱扔給經(jīng)銷商，而自己不聞不問。

 

    2、廠商共建維修服務(wù)。廠家要從技術(shù)、零配件方面大力支持，培訓(xùn)相關(guān)的人員，并且在交通工具上提供一定的資助。
 

 

中國的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是非常具有誘惑力的：

 

    目前全國有不少于5萬個的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，市場容量非?？捎^;國家在今后幾年將大力支持三農(nóng)，在政策上大力傾斜，農(nóng)民的收入將有一個大幅度的提高;我國部分地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村居民的收入已經(jīng)達到電器普及的水平，三四級市場的潛力正在逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實的購買力;三四級市場正處于待開發(fā)狀態(tài)，真正進入到三四級市場的知名企業(yè)并不多，長期被一些區(qū)域性、雜牌企業(yè)所占據(jù)，所以競爭相對較弱，這也意味著產(chǎn)品毛利率要普遍高于一二級市場。

 

    但是，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場又是一個比較獨特的市場，有獨特的消費文化和消費習(xí)慣。嚴(yán)格來講，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是完全不同于一二級市場的。一二級市場面對的消費者都是城市居民，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場面對的農(nóng)民。這是兩個完全不同的消費對象。不能以營銷城市的思維和邏輯來營銷鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。把握不了農(nóng)民消費者的消費心理，不能理解鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場特有的文化和消費行為，你就不能把握鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，更談不上成功。