2、傳播工作的人力支持。目前，經(jīng)銷商對(duì)傳播工作一直不太熟悉，尤其是要支出不菲的費(fèi)用，更將其視為畏途。這是一種錯(cuò)誤的理解——沒(méi)有合理、有眼光、有效地付出，怎能得到驚人的收獲呢!當(dāng)然，有些經(jīng)銷商也想做傳播工作，但因?yàn)椴皇煜と绾巫?，如何少花錢(qián)而多出效果，所以也就少做了。這是可以理解的。

 

正因?yàn)檫@樣，公司專門(mén)針對(duì)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行了區(qū)域市場(chǎng)品牌傳播的系統(tǒng)培訓(xùn)，并且配合策劃部的策劃師對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的傳播策劃，大力支持區(qū)域市場(chǎng)的傳播工作。

 

3、在廣告、公關(guān)方面的大動(dòng)腦筋并協(xié)助執(zhí)行。適當(dāng)?shù)膹V告是必不可少的，問(wèn)題在于如何選擇少花費(fèi)而又有效果的傳播媒體——在達(dá)到傳播效果的前提下，控制傳播費(fèi)用成為了首要任務(wù)。為此，公司根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的具體情況，包括媒體情況、社會(huì)事件等，為各區(qū)域市場(chǎng)制定了合理的傳播方案，包括了廣告?zhèn)鞑?、產(chǎn)品推廣、品牌傳播、公關(guān)宣傳等多個(gè)方面，利用有限的傳播資金進(jìn)行了大量的傳播工作，并且取得了預(yù)期的效果。

 

七、促銷工作的全面優(yōu)化

 

促銷、業(yè)務(wù)開(kāi)拓優(yōu)惠等工作其實(shí)經(jīng)銷商一直在做，但大多數(shù)經(jīng)銷商沒(méi)有做好而已。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，張總發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題，并且極為的重視。因?yàn)榇黉N是重要的。當(dāng)然，關(guān)鍵問(wèn)題是如何利用低成本的促銷，達(dá)到最好的銷售效果。

 

針對(duì)這一肯定情況，公司主要做了三個(gè)方面的工作，對(duì)全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)的促銷工作進(jìn)行了全面的操作優(yōu)化。主要內(nèi)容是：一、對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)以前所進(jìn)行的促銷工作的成敗分析及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的深度調(diào)查;二、在區(qū)域經(jīng)理的配合下，由策劃師領(lǐng)銜依次對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的促銷工作進(jìn)行全面的優(yōu)化，形成有效的促銷方案，包括對(duì)零售、工程、團(tuán)購(gòu)等多方面的實(shí)效促銷;三是對(duì)相關(guān)執(zhí)行人員進(jìn)行對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)，并且在以區(qū)域經(jīng)理為主的指導(dǎo)下展開(kāi)實(shí)效地促銷工作。

 

事實(shí)證明，方法對(duì)了，執(zhí)行到位了，效果就“浮”上來(lái)了。

 

八、全國(guó)服務(wù)系統(tǒng)的統(tǒng)一完善

 

良好的服務(wù)對(duì)于凈水器產(chǎn)品的銷售是至關(guān)重要的，也是建立起良好的品牌口碑的重要的一個(gè)方面。但由于凈水器公司還不能像一般的洗衣機(jī)、空調(diào)等家電公司在各主要城市甚至二、三級(jí)城市建立服務(wù)中心，而經(jīng)銷商在服務(wù)方面的意識(shí)、資金等又使得服務(wù)并非是真正的“五星級(jí)”。所以，就多了抱怨，之后的銷售也或多或少的受到了影響。

 

為此，公司將全國(guó)的服務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行了統(tǒng)一的完善，使得其服務(wù)快速地上了一個(gè)大臺(tái)階，并且得到了用戶的良好評(píng)價(jià)。主要內(nèi)容是：

 

1、廠商共建服務(wù)部。不少經(jīng)銷商負(fù)責(zé)凈水器產(chǎn)品安裝的人員只有一、二位，各方面工作都滯后，服務(wù)自然難以讓客戶滿意。為此，通過(guò)與董事會(huì)、經(jīng)銷商的洽談，大家一致同意由公司和經(jīng)銷商共同組建各區(qū)域市場(chǎng)的售后服務(wù)部，其中公司主要是在技術(shù)、管理、配件等方面進(jìn)行支持，而經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人員的配備、執(zhí)行等相關(guān)方面。

 

2、制定了《區(qū)域市場(chǎng)服務(wù)部工作執(zhí)行管理手冊(cè)》。只有具備良好的工作標(biāo)準(zhǔn)和管理標(biāo)準(zhǔn)，銷售服務(wù)部才能真正展開(kāi)良好的服務(wù)工作，為此，公司制定了《區(qū)域市場(chǎng)服務(wù)部工作執(zhí)行管理手冊(cè)》，將各種服務(wù)細(xì)節(jié)進(jìn)行了數(shù)據(jù)化，確保各服務(wù)人員能夠良好的進(jìn)行工作，使得服務(wù)真正落到實(shí)處，即快速又優(yōu)質(zhì)，令客戶滿意。

 

3、由各區(qū)域經(jīng)理對(duì)服務(wù)工作進(jìn)行監(jiān)督。服務(wù)執(zhí)行是一個(gè)大問(wèn)題，為此，公司決定由經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理共同擔(dān)當(dāng)服務(wù)工作方面的責(zé)任，并且由區(qū)域經(jīng)理對(duì)服務(wù)工作進(jìn)行全面的監(jiān)督，確保服務(wù)工作做到位，為后續(xù)的產(chǎn)品銷售打好基礎(chǔ)。

 

九、全面展開(kāi)主動(dòng)營(yíng)銷和競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷

 

記得有位偉人說(shuō)過(guò)，機(jī)會(huì)是自己創(chuàng)造出來(lái)的。這對(duì)于營(yíng)銷而言，也是同樣的道理——如果等待，很可能會(huì)一無(wú)所獲。現(xiàn)實(shí)中，太多的經(jīng)銷商都是被動(dòng)地在進(jìn)行產(chǎn)品銷售、被動(dòng)地卷入整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，等等。結(jié)果，很多經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)一番折騰后，頂不住了，銷售是一日不如一日，最終只能虧本和關(guān)門(mén)。這讓人無(wú)限的惋惜。

 

因?yàn)槭袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)本身就是激烈的，想“躲進(jìn)小樓成一統(tǒng)”、“明哲保身”式的做生意，賺大錢(qián)，這是不現(xiàn)實(shí)了。那么，如何才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)，甚至生活得更好呢?對(duì)于公司，對(duì)于經(jīng)銷商而言，都應(yīng)該是主動(dòng)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，用自己的努力和優(yōu)勢(shì)，成就自己的輝煌。

 

張總已經(jīng)深刻感悟到了主動(dòng)營(yíng)銷和競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的重要性，在區(qū)域市場(chǎng)也一樣。因此，通過(guò)全方面的努力和整合，公司對(duì)全國(guó)經(jīng)銷商在主動(dòng)營(yíng)銷、競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的各個(gè)細(xì)節(jié)方面進(jìn)行了統(tǒng)一思想和執(zhí)行層面的系統(tǒng)培訓(xùn)——使得每個(gè)人都能以飽滿的精神投入到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中去，主動(dòng)地展開(kāi)對(duì)品牌、產(chǎn)品、銷售、促銷、服務(wù)等上十個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)，在主動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)先機(jī)，把一個(gè)經(jīng)銷工作變成了自己的事業(yè)……實(shí)現(xiàn)了以前從來(lái)不敢想像的收獲!

 

事實(shí)證明，通過(guò)近幾個(gè)月的努力，公司和全國(guó)各經(jīng)銷商在品牌影響力、銷售業(yè)績(jī)、人員奮斗精神等諸多方面都得到了巨大的變化，對(duì)未來(lái)的發(fā)展更是充滿了信心!

 

后記：代理商、經(jīng)銷商、加盟商等銷售商是公司發(fā)展的重要伙伴。顯然，對(duì)經(jīng)銷商等銷售商的有效支持，將實(shí)現(xiàn)美好的雙贏——現(xiàn)實(shí)中，很多凈水器公司都還沒(méi)有完全重視銷售商的重要性，或者沒(méi)有重視到銷售商良好發(fā)展的重要性——因?yàn)楹芏鄡羲鞴径颊J(rèn)為經(jīng)銷商銷售業(yè)績(jī)好是其有實(shí)力、有能力和有經(jīng)驗(yàn)，銷售業(yè)績(jī)不好則認(rèn)為公司命不好，怎么遇上了這樣倒霉的經(jīng)銷商，卻沒(méi)有認(rèn)識(shí)到經(jīng)銷商的潛力是可以挖掘的——通過(guò)各方面的合理努力，在控制人力、物力、財(cái)力等成本的前提下，以適當(dāng)?shù)闹С?，就能促進(jìn)經(jīng)銷商煥然一新的發(fā)展。因此，筆者認(rèn)為，在未來(lái)的營(yíng)銷工作中，公司(制造商)更應(yīng)該重視對(duì)代理商、經(jīng)銷商、加盟商等銷售商的培養(yǎng)，使其充滿銷售戰(zhàn)斗力，力爭(zhēng)成為一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)總體銷售的常勝英雄。這樣，經(jīng)銷商、加盟商等賺了，公司則會(huì)賺的盆滿缽滿了!