在走訪市場(chǎng)的過(guò)程中，很多凈水行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商抱怨，凈水器生意不是很好做，沒(méi)有掙到錢(qián)，很累，等等。究其原因，市場(chǎng)發(fā)展所處階段難以逾越固然是主要因素，但作為經(jīng)銷(xiāo)商，光尋找外部原因恐怕于事無(wú)補(bǔ)，難以解決當(dāng)前困惑。從自身內(nèi)部挖掘不足之處，不斷完善和提高自己，以健康地等待市場(chǎng)暴發(fā)時(shí)期的來(lái)臨，才是可以選擇的較有效方式。

（柏佳凈水器獲中國(guó)10大品牌凈水器排名）

當(dāng)然，我們也看到，經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍中已經(jīng)有很多經(jīng)過(guò)認(rèn)真經(jīng)營(yíng)把自己做成了當(dāng)?shù)氐谝黄放?，其他品牌也不乏凈水生意做的風(fēng)生水起的經(jīng)銷(xiāo)商。他們的成功，其實(shí)也可以給我們大多數(shù)人以啟發(fā)。

 

由于常年接觸不同的凈水器代理商，數(shù)量較多，給我觀察分析代理商提供了樣本。本期，先從凈水器代理商生意的組織形式角度來(lái)分析一下，供大家對(duì)號(hào)入座，看自己屬于哪一類(lèi)，這一類(lèi)型有何缺陷，如何提升？

 

俗話(huà)說(shuō)，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，這話(huà)一點(diǎn)不錯(cuò)。那么，每個(gè)代理商，也就是所在區(qū)域的一個(gè)戰(zhàn)斗單元。從這個(gè)角度去看，代理商可以分成下面幾個(gè)類(lèi)型：

第一大類(lèi)是單兵式

所謂單兵式代理商，就是指那些主要依靠自己、配偶，最多再加個(gè)看店的小伙計(jì)，幾乎沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，事事都靠自己的經(jīng)銷(xiāo)商。單兵式經(jīng)銷(xiāo)商，根據(jù)其銷(xiāo)售行為特點(diǎn)，又有以下幾種：

店員型

店員型經(jīng)銷(xiāo)商，幾乎把自己定位成看店的導(dǎo)購(gòu)員，每天在店里收拾打理，等待顧客上門(mén)。創(chuàng)業(yè)初期的經(jīng)銷(xiāo)商，往往會(huì)選擇這種模式，在他心里，把店開(kāi)好，每天把店堂整理的井井有條、干干凈凈就是做生意的主要工作，有人進(jìn)店能夠熱情相迎、主動(dòng)介紹就是銷(xiāo)售的全部。但要知道，凈水器市場(chǎng)還在培育期，每天主動(dòng)上門(mén)的客人是很少的，店的影響半徑非常有限，其結(jié)果必然是門(mén)可羅雀，生意清淡，日漸喪失信心。

 

推銷(xiāo)型

推銷(xiāo)型老板一般把店交給伙計(jì)看，自己親自到處推銷(xiāo)，做小區(qū)活動(dòng)、上門(mén)推銷(xiāo)、通過(guò)熟人介紹等。與店員型最大的區(qū)別是，他走了出去。但本質(zhì)上，兩者并沒(méi)有太大差別，都是把自己定位成促銷(xiāo)員，只是方式不一樣。但是，由于凈水機(jī)市場(chǎng)的特點(diǎn)，推銷(xiāo)型比坐店型會(huì)有效得多，因此生意也會(huì)好不少。

 

工程型

工程型其實(shí)是推銷(xiāo)型的另一種表現(xiàn)形式，其推銷(xiāo)的目標(biāo)是單位團(tuán)購(gòu)、凈水工程、房地產(chǎn)配套等，因此，人脈關(guān)系是其主要競(jìng)爭(zhēng)力，一旦成功，效果事半功倍。

釣翁型

此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商善于通過(guò)廣告、宣傳等形式發(fā)布產(chǎn)品信息、優(yōu)惠活動(dòng)，以及組織異業(yè)聯(lián)盟等，多渠道吸引顧客到銷(xiāo)售地點(diǎn)促成成交。與店員型相比，他同樣坐在店里迎接顧客，但不同的是，他通過(guò)種種方法把顧客吸引到銷(xiāo)售地點(diǎn)，成效效率大大提高。

 

以上種類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，共同的特點(diǎn)是單打獨(dú)斗，主要依仗個(gè)人能力，優(yōu)點(diǎn)是決策迅速、沒(méi)有內(nèi)耗、成本低。缺點(diǎn)是缺乏團(tuán)隊(duì)，難以形成較大市場(chǎng)影響。俗話(huà)說(shuō)，雙拳難敵四手，單兵型經(jīng)銷(xiāo)商生意不可能做得很大，無(wú)論是“坐”還是“行”，能影響到的顧客數(shù)量非常有限，難以形成品牌效應(yīng)，如果遇到有體系有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，很容易潰敗。

 

第二大類(lèi)是將帥式

如果說(shuō)單兵式經(jīng)銷(xiāo)商也是戰(zhàn)士的話(huà)，他們的市場(chǎng)行為只能稱(chēng)之為“打架”而不是“打仗”。打架是一對(duì)一的打，打仗是部隊(duì)對(duì)部隊(duì)的打。打架靠個(gè)人的力，打仗靠系統(tǒng)的力。

 

那么，“打仗”的經(jīng)銷(xiāo)商老板，就必須是將帥型的。所謂將帥式，就是有目標(biāo)、有理念、有團(tuán)隊(duì)、有方法、會(huì)組織的老板。根據(jù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模和團(tuán)隊(duì)組織形式，又有下面幾個(gè)層次：

 

游擊隊(duì)長(zhǎng)型

這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商有一定體系，銷(xiāo)售、管理、售后都有專(zhuān)門(mén)人員但團(tuán)隊(duì)規(guī)模不大，通常親自帶隊(duì)組織各種銷(xiāo)售活動(dòng)，老板沖鋒陷陣，員工落實(shí)干活。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商本質(zhì)上是單兵式的放大型。

 

營(yíng)、團(tuán)長(zhǎng)型

這類(lèi)凈水器經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)組織有一定規(guī)模，自身主要工作是制定策略、規(guī)劃市場(chǎng)，通常建有多種渠道，商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、電商、工程、小區(qū)活動(dòng)、異業(yè)等全面開(kāi)花，每種業(yè)務(wù)都有專(zhuān)人操盤(pán)。這樣的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)能夠組織區(qū)域大型促銷(xiāo)活動(dòng)，提升品牌影響，搶占市場(chǎng)份額。

 

戰(zhàn)區(qū)司令官型

戰(zhàn)區(qū)司令官是組織大型戰(zhàn)役的帥才，能統(tǒng)領(lǐng)多員大將，實(shí)現(xiàn)較大目標(biāo)。這樣的經(jīng)銷(xiāo)商，不僅有自己企業(yè)內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)，還有下級(jí)分銷(xiāo)分銷(xiāo)渠道，覆蓋代理區(qū)域全部。他能針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)，發(fā)動(dòng)搶攻制高點(diǎn)的戰(zhàn)役，幫助渠道擴(kuò)大戰(zhàn)果，提升銷(xiāo)量和利潤(rùn)。在市場(chǎng)表現(xiàn)上，通常在品牌宣傳、促銷(xiāo)方案、組織落實(shí)、實(shí)際銷(xiāo)量等方面均會(huì)有不俗表現(xiàn)。

 

凈水器經(jīng)銷(xiāo)商朋友，您是上面的哪一類(lèi)？每一類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，一定是由他本人的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、社會(huì)資源、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和能力、市場(chǎng)眼光所決定的，也與他本人的事業(yè)發(fā)展階段密切相關(guān)。不管你現(xiàn)在屬于哪一類(lèi)，都應(yīng)該把目光瞄準(zhǔn)更高的層次，不斷努力提升、發(fā)展，只有這樣，才能在凈水器市場(chǎng)中找到自己的立足之地。