11個凈水器促銷基礎知識對凈水器代理商很有用
未知 2015-01-31 15:58
很多柏佳凈水器代理商經常會問到這樣的問題,因為剛加入凈水器行業(yè),對于凈水器的促銷該怎么做不是很清楚,今天來和大家一起分享下11個凈水器促銷基礎知識,對凈水器代理商很有作用。
一、凈水器促銷流程的目的;
二、凈水器促銷流程總體思路;
三、消費者分類;
四、凈水器促銷基礎知識


1)促銷是一個交互式的過程,在此過程中,表面上消費者占據主動(這種主動是指消費者可以隨時提出問題,來打斷促銷員的促銷意圖和思路),致使不能按預期的流程步驟進行;但促銷員可根據消費者的實際情況,對消費者進行有步驟的主動引導,從而達到預期的成交結果。
2)在促銷過程中,被消費者拒絕是常見的事,因此促銷員要積極主動,以積極的心態(tài)(也即真誠笑容、非
常的自信)來感染和服務消費者;
3)要有平常心,促銷員應把自己定位成消費者購買凈水器的“專業(yè)顧問者”, 解決消費者疑問,并提供建議性意見,要站在消費者的角度為消費者著想,不要把消費者不需要的東西強賣給他們;
4)招呼消費者來展柜時,要有良好的開場白,千萬不要說:“歡迎光臨,你要點什么?”這樣的話語???span style="font-size: 12px;">以說“先生/小姐,您家正在裝修嗎”(適用于建材市場)
5)判斷美凱諾廚房凈水器的目標消費者,有一個簡單方法,就是問家里是否用了桶裝水,用了,說明有一定經濟實力,而且有較強的健康意識,這樣再談水臟及使用凈水器的重要性就容易產生共鳴了
6)本流程是以廚房凈水器為重點來講解的,由于美凱諾的目標消費者是喝桶裝水的,認識到廚房用水是臟的,只要促銷員跟消費者講清楚廚房用水的重要性,消費者是很容易接受廚房凈水器這個新東西的;如果消費者需要中央凈水機、或者礦泉直飲機,促銷員也可以以廚房凈水器類似的方法跟消費者講清楚。
7)在講解過程中,記住促銷就是溝通,是雙向溝通,切忌自言自語,也不管消費者是否聽懂了,可以從以下幾個方面判斷消費者確實聽懂了:看消費者眼神、消費者微笑、頻頻點頭等,如果不能確認,促銷員可以直接詢問消費者,剛才說的話是否明白,或者是否有疑問等。美凱諾的目標消費者是有錢人,一般素質高且有自己的判斷力,因此促銷員只要把問題說清楚就行,不要主動解釋來解釋去,否則消費者會覺得很煩。因為凈水器對不少消費者來說,是個新鮮事物,所以促銷員講的內容,消費者需要時間去消化,因此,促銷員的說話速度不能快,最重要是每次要讓顧客將話說完,并且要與顧客確認每一階段的意見是與顧客完全進行了溝通。
8)促銷員常犯的最大錯誤是:一見消費者就開始推銷。但是對于非經常購買的產品,消費者第一次詢問(問價)不是為了購買,而是為了學習如何購買;
9)消費者購買分為兩階段:第一階段,貨比三家。本質是學習如何挑選商品,經過貨比三家后,才知道如何挑選商品。第二階段,選購商品。根據第一階段獲得的知識選購商品。
10)成功的銷售同樣分為兩個階段:第一階段,教育消費者,告訴消費者什么是好產品,如何購買產品。第二階段,消費者發(fā)現(xiàn)你的產品是符合好產品標準的,因而購買你的產品。
11)賣場內教育消費者又分為兩階段:第一階段,留住消費者的腳步。讓促銷員有機會與消費者交流。第二階段,通過有效溝通,教會消費者如何購買好產品。
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