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市場是啟動起來了，隨之而來的也有一些潛藏的問題。林總所代理的區(qū)域為市級市場，下轄一區(qū)三縣，區(qū)域經(jīng)濟良好，因林總在當(dāng)?shù)亟?jīng)營凈水器行業(yè)多年，勤勞肯干，前期終端銷售良好。但隨著市場競爭的加劇，林總操作市場的短板逐步顯現(xiàn)，具體表現(xiàn)在業(yè)務(wù)團隊匱乏，渠道開拓不力、公司管理水平低，店面管理混亂；美凱諾區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)林總月度銷量下滑，多次溝通之后，邀請了美凱諾總部經(jīng)銷商輔助團隊，希望公司能幫助區(qū)域給予代理商進一步的指導(dǎo)幫扶。

 

 

柏佳凈水器一直推崇“保姆式”營銷支持，始終倡導(dǎo)“扶上馬還送一程”的代理商輔助理念。公司總部緊急抽調(diào)在華北區(qū)域做市場輔助的精英業(yè)務(wù)團隊，趕赴西南。并將林女士公司所呈現(xiàn)出的代理商通有的問題做為課題研究，力圖摸索出一條解決類似林女士類型的代理商的解決方案。

 

經(jīng)過半個月的銷售跟蹤，跑市場，和消費者溝通，與當(dāng)?shù)赝袃羲鞔碜鲗Ρ劝l(fā)現(xiàn)：

 

 

1，公司管理方面：公司基本無架構(gòu)，所有事情都是老板一把抓，具體工作都是老板直接分配給各人，無清晰的分工，人員不知道自己的崗位職責(zé)；市場業(yè)務(wù)人員缺失嚴重；

 

2，渠道管理方面：分銷網(wǎng)點數(shù)量少、質(zhì)量低；分銷客戶忠誠度低，終端推廣水平低，主動性差；

 

3，林總個人方面：勤勞有余，管理水平不足；有自己的思路但不夠清晰，魅力及影響力未能提升；面對市場挑戰(zhàn)缺乏信心，面對經(jīng)營出現(xiàn)的問題缺乏解決方案；

 

針對上述情況，李經(jīng)理與林總做了深度會談，直面剖析不足，提出一系列整改建議如下：

 

1，梳理內(nèi)務(wù)，提升組織架構(gòu)：將公司分為渠道部、門市部、綜合管理部；提拔原直營門店店長為渠道部經(jīng)理，全面負責(zé)渠道客戶的管理；門市部由林總直管，重點培養(yǎng)兩個門店店長；綜合管理部負責(zé)公司下單、跟單、配送安裝及售后接單派單；專人專崗，績效考核到人；

 

2， 渠道開發(fā)方面由美凱諾公司區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理負責(zé)帶領(lǐng)代理商業(yè)務(wù)員，重點市場重點突破，在開發(fā)出幾個優(yōu)質(zhì)客戶，對不服從管理消極運作市場的分銷商予以取締經(jīng)銷權(quán)，重新開發(fā)客戶，實在開發(fā)不出來客戶的區(qū)域鼓勵內(nèi)部員工創(chuàng)業(yè)，實行專賣店承包經(jīng)營；

 

3，鼓勵林老板報名企業(yè)管理培訓(xùn)班、鼓勵其走訪兄弟區(qū)域經(jīng)銷商市場，學(xué)習(xí)取經(jīng)，從內(nèi)到外提升自我。

 

 

李經(jīng)理帶領(lǐng)的三人團隊在林總市場駐扎了1個多月，從內(nèi)到外改變了林總，在區(qū)域業(yè)務(wù)和代理商的共同努力下，取得了一系列的成績；幫助林總在當(dāng)?shù)厥袌稣业搅艘慌悩I(yè)聯(lián)盟伙伴，邀請砍價專業(yè)公司組織了兩場盛大的品牌聯(lián)盟砍價會，取得了柏佳凈水器日銷售額破8萬的好業(yè)績，樹立了代理商操作品牌的信心。幫助其開發(fā)了一個優(yōu)質(zhì)縣城分銷商，并幫其制定了分銷商管理政策；調(diào)整了一個跟不上公司發(fā)展節(jié)奏的縣城分銷商，收編了其經(jīng)營不善的專賣店實行代理商自營，并從當(dāng)?shù)剡B鎖賣場挖了一個店長實行股份制合作，專賣店重裝開業(yè)當(dāng)天實現(xiàn)銷售額5萬元；